Ein Wachstumsbonus von 2 Prozent auf das Mehrvolumen gegenüber dem Vorjahr ergibt 84.000 Euro. Die Gutschrift kommt im März, der Betrag steht im Ergebnis.
Im Folgejahr fällt das Volumen unter den Ausgangswert. Der Lieferant verweist auf einen Absatz im Vertrag und fordert die 84.000 Euro zurück.
Wie die Klausel gebaut ist
Ein Wachstumsbonus belohnt eine Steigerung, keinen Bestand. Damit die Steigerung dauerhaft ist, koppeln viele Vereinbarungen den Bonus an eine Bedingung: Das erreichte Volumen muss in der Folgeperiode gehalten werden, sonst entfällt der Anspruch rückwirkend.
Formuliert wird das unauffällig. Ein Satz über die Nachhaltigkeit des Wachstums, ein Verweis auf eine Rückrechnung, manchmal nur eine Fußnote zur Staffel. Beim Abschluss steht der Satz neben dem Prozentsatz, über den verhandelt wird, und fällt nicht auf.
Warum die Rückforderung überrascht
Zwischen Auszahlung und Rückforderung liegen bis zu zwei Jahre. Der Betrag ist gebucht, die Periode abgeschlossen, die Person, die verhandelt hat, arbeitet an anderen Themen.
Dazu kommt ein Denkfehler, der verbreitet ist: Ein Bonus gilt als verdient, sobald er gutgeschrieben wurde. Bei einer aufschiebenden oder auflösenden Bedingung ist er das nicht. Er ist gezahlt und noch nicht endgültig.
Die Unterscheidung ist keine Spitzfindigkeit. Sie entscheidet darüber, ob der Betrag im Ergebnis stehen bleiben darf oder ob er bis zum Wegfall der Bedingung als schwebend zu behandeln ist.
Die Frage an das Rechnungswesen
Wenn eine Rückforderung vertraglich möglich ist, gehört sie bewertet. Die Höhe ergibt sich aus dem ausgezahlten Betrag, die Wahrscheinlichkeit aus der Volumenplanung für die Folgeperiode.
Liegt die Planung deutlich über dem kritischen Wert, ist das Risiko gering und eine Erwähnung genügt. Liegt sie in der Nähe, gehört der Vorgang mit dem Abschluss besprochen, bevor er aus einer Prüfung heraus auftaucht.
Diese Abstimmung setzt voraus, dass jemand weiß, welche Verträge eine solche Klausel enthalten. Genau daran fehlt es meistens.
Was sich verhandeln lässt
Drei Punkte sind in der Praxis beweglich, und keiner davon kostet den Lieferanten die Substanz seiner Regelung.
Die Deckelung der Rückforderung. Statt des vollen Betrags wird höchstens die Hälfte zurückgefordert. Der Lieferant behält den Anreiz, das Risiko wird planbar.
Die Frist. Eine Rückforderung ist nur innerhalb einer festen Zeit nach der Auszahlung möglich. Ohne Frist bleibt der Vorgang unbegrenzt offen.
Die Ausnahmen. Ein Volumenrückgang aus Gründen, die der Lieferant zu vertreten hat, löst keine Rückforderung aus. Lieferunfähigkeit, Auslistung einzelner Artikel, Qualitätsprobleme. Diese Ausnahme ist die wichtigste, weil sie den Fall abdeckt, in dem die Rückforderung am unfairsten wäre.
Der mehrjährige Pfad
Bei Vereinbarungen über mehrere Jahre kommt eine zweite Konstruktion vor: Der Bonus steigt Jahr für Jahr, gebunden an einen Wachstumspfad. Wird eine Stufe verfehlt, fällt die Vereinbarung auf die Ausgangsstufe zurück, nicht auf die zuletzt erreichte.
Der Unterschied ist erheblich. Ein Rückfall um eine Stufe ist verkraftbar, ein Rückfall auf den Anfang macht mehrere Jahre Aufbau zunichte.
Verhandelbar ist hier der Rückfall um genau eine Stufe. Das wird selten abgelehnt, weil es den Pfad nicht aufhebt, sondern nur die Fallhöhe begrenzt.
Das Basisjahr, über das niemand spricht
Jeder Wachstumsbonus braucht einen Ausgangswert, und dieser Wert entscheidet über den Bonus stärker als der Prozentsatz.
Üblich ist das Vorjahr. Das wirkt neutral und hat einen Haken: Nach einem starken Jahr liegt die Latte hoch, nach einem schwachen niedrig. Wer zwei gute Jahre hintereinander hat, bekommt im zweiten weniger, obwohl er mehr bezieht.
Die Alternative ist ein fester Ausgangswert über die Vertragslaufzeit oder ein Durchschnitt mehrerer Jahre. Beides glättet den Effekt und ist für den Lieferanten kalkulierbar, weil es die Schwankung aus seiner Planung nimmt.
In der Verhandlung ist das Basisjahr deshalb die lohnendere Position als der Satz. Ein halber Prozentpunkt mehr auf eine hohe Latte bringt weniger als derselbe Satz auf eine faire.
Nachrechnen lässt sich das mit drei Zeilen: Volumen der letzten drei Jahre, daraus je Variante der Bonus, danach der Vergleich.
Ein Einstieg
Gehen Sie die Verträge durch, in denen ein Wachstums- oder Steigerungsbonus vereinbart ist, und suchen Sie nach jedem Satz, der eine Rückforderung, eine Rückrechnung oder eine Bedingung für die Folgeperiode enthält.
Notieren Sie je Vertrag den bisher ausgezahlten Betrag und den Volumenwert, unterhalb dessen die Rückforderung greift. Diese zwei Zahlen nebeneinander sagen Ihnen, welche Vereinbarungen ein offenes Risiko tragen und welche nicht.
