Ein Teil des Geschäfts läuft als Streckengeschäft: Der Lieferant liefert direkt an den Kunden, die Ware erreicht kein eigenes Lager. Fakturiert wird über die eigenen Bücher.
Die Bonusvereinbarung stellt auf den Wareneingang ab. Einen Wareneingang gibt es in diesen Fällen nicht.
Was dabei herausfällt
Rechnet die Konditionsberechnung auf Wareneingangsbuchungen, fehlt das Streckenvolumen vollständig. Bei einem Anteil von zehn oder fünfzehn Prozent am Geschäft mit diesem Lieferanten ist das der Unterschied zwischen zwei Staffelstufen.
Der Lieferant rechnet dagegen auf seinen Fakturaumsatz und hat das Streckenvolumen drin. In diesem Fall fällt die Abweichung auf, weil seine Abrechnung höher ausfällt als die eigene Erwartung.
Der unangenehmere Fall tritt ein, wenn beide Seiten das Streckengeschäft auslassen. Dann fehlt es in der Bemessungsgrundlage, ohne dass es je auffällt.
Warum das in der Vereinbarung selten steht
Konditionsvereinbarungen sind über Jahre auf das Lagergeschäft zugeschnitten worden. Streckengeschäft ist häufig später dazugekommen, als Ergänzung für bestimmte Artikel oder Kundengruppen.
Die Vereinbarung wurde dabei nicht angefasst, weil die Konditionen ja bekannt waren. Dass die Bezugsgröße nicht mehr passt, fällt erst bei der Abrechnung auf, und dort wird es als Datenthema behandelt.
Die saubere Formulierung
Die Bemessungsgrundlage gehört auf eine Größe gestellt, die in beiden Geschäftsarten existiert. Der Bezugswert nach Eingangsrechnung des Lieferanten ist die naheliegende Wahl, weil eine Rechnung in beiden Fällen entsteht.
Wird am Wareneingang festgehalten, braucht es einen Zusatz: Lieferungen im Streckengeschäft werden dem Wareneingang gleichgestellt, maßgeblich ist das Datum des Lieferscheins an den Endkunden.
Beide Varianten funktionieren. Entscheidend ist, dass die gewählte Größe in der eigenen Auswertung auch tatsächlich abgreifbar ist.
Der Nebeneffekt auf die Marge
Im Streckengeschäft entfallen Lagerkosten und Kapitalbindung. Eine Kondition, die auf dieses Volumen rechnet, wirkt deshalb stärker auf das Ergebnis als dieselbe Kondition im Lagergeschäft.
Das spricht dafür, den Streckenanteil in der Lieferantenbewertung getrennt auszuweisen. Ein Lieferant mit hohem Streckenanteil kann bei nominal schlechteren Konditionen der wirtschaftlichere sein.
Diese Unterscheidung fehlt in den meisten Auswertungen, weil beide Geschäftsarten in derselben Umsatzzeile landen.
Was bei der Rücknahme gilt
Endlagergarantien und Rücknahmevereinbarungen laufen im Streckengeschäft ins Leere, weil kein eigener Bestand entsteht. Das ist unproblematisch, solange es niemand übersieht.
Übersehen wird es dann, wenn eine Rücknahmequote als Anteil vom Bezugsvolumen vereinbart ist. Enthält dieses Volumen den Streckenanteil, fällt die Quote rechnerisch höher aus, als sie im Lagergeschäft nutzbar ist.
Die Korrektur ist ein Halbsatz: Die Rücknahmequote bemisst sich am Lagerbezug. Ohne ihn verhandelt die eigene Seite eine Quote, von der ein Teil nicht einlösbar ist.
Wo die Daten dafür liegen
Streckengeschäft erzeugt keine Lagerbuchung, aber eine vollständige Belegkette: Bestellung, Lieferschein an den Endkunden, Eingangsrechnung des Lieferanten, Ausgangsrechnung an den Kunden.
Für die Konditionsberechnung reicht davon die Eingangsrechnung. Sie enthält Menge, Wert, Artikel und Datum, also alles, was eine Bemessungsgrundlage braucht.
Der Grund, warum das Volumen trotzdem fehlt, liegt fast immer in der Auswertungslogik. Die Konditionsberechnung setzt auf Bewegungsdaten des Lagers auf, weil sie dort historisch entstanden ist, und Strecke erzeugt keine solche Bewegung.
Die Umstellung auf die Eingangsrechnung als Bezugsgröße löst das für beide Geschäftsarten gleichzeitig. Sie hat einen zweiten Vorteil: Rechnungen existieren auch dort, wo Wareneingänge zeitlich abweichen, etwa bei Lieferungen über den Jahreswechsel.
Der Umbau ist überschaubar, weil die Rechnungsdaten ohnehin vorliegen. Aufwendig ist nur die Abstimmung, welche Rechnungsarten einbezogen werden und welche nicht.
Ein Einstieg
Bestimmen Sie für die fünf größten Lieferanten den Anteil des Streckengeschäfts am Gesamtvolumen. Prüfen Sie dann, ob dieser Anteil in der letzten Konditionsabrechnung enthalten war.
Wo er fehlt und die Vereinbarung ihn eigentlich abdeckt, haben Sie eine Nachforderung mit klarer Begründung. Wo die Vereinbarung ihn nicht abdeckt, gehört er in die nächste Verhandlung.
