Ein Teil des Geschäfts läuft als Streckengeschäft: Der Lieferant liefert direkt an den Kunden, die Ware erreicht kein eigenes Lager. Fakturiert wird über die eigenen Bücher.
Die Bonusvereinbarung stellt auf den Wareneingang ab. Einen Wareneingang im eigenen Lager gibt es in diesen Fällen nicht.
Ob im System trotzdem etwas ankommt, ist eine zweite Frage. Manche Konstellationen erzeugen einen nicht lagerwirksamen Wareneingang oder wenigstens einen Liefernachweis. Nur wenn auch der fehlt, bleibt für die Konditionsberechnung tatsächlich nichts übrig.
Was dabei herausfällt
Rechnet die Konditionsberechnung auf lagerwirksame Wareneingangsbuchungen, fehlt das Streckenvolumen vollständig. Bei einem Anteil von zehn oder fünfzehn Prozent am Geschäft mit diesem Lieferanten ist das der Unterschied zwischen zwei Staffelstufen.
Der Lieferant rechnet dagegen auf seinen Fakturaumsatz und hat das Streckenvolumen drin. In diesem Fall fällt die Abweichung auf, weil seine Abrechnung höher ausfällt als die eigene Erwartung.
Der unangenehmere Fall tritt ein, wenn beide Seiten das Streckengeschäft auslassen. Dann fehlt es in der Bemessungsgrundlage, ohne dass es je auffällt.
Warum das in der Vereinbarung selten steht
Konditionsvereinbarungen sind über Jahre auf das Lagergeschäft zugeschnitten worden. Streckengeschäft ist häufig später dazugekommen, als Ergänzung für bestimmte Artikel oder Kundengruppen.
Die Vereinbarung wurde dabei nicht angefasst, weil die Konditionen ja bekannt waren. Dass die Bezugsgröße nicht mehr passt, fällt erst bei der Abrechnung auf, und dort wird es als Datenthema behandelt.
Die saubere Formulierung
Die Bemessungsgrundlage gehört auf eine Größe gestellt, die in beiden Geschäftsarten existiert. Der Bezugswert nach Eingangsrechnung des Lieferanten ist die naheliegende Wahl, weil eine Rechnung in beiden Fällen entsteht.
Wird am Wareneingang festgehalten, braucht es einen Zusatz: Lieferungen im Streckengeschäft werden dem Wareneingang gleichgestellt, maßgeblich ist das Datum des Lieferscheins an den Endkunden. Dann bleibt der Lieferschein auch als Nachweis erforderlich, und er muss in einer Form vorliegen, die eine Prüfung trägt.
Beide Varianten funktionieren. Entscheidend ist, dass die gewählte Größe in der eigenen Auswertung auch tatsächlich abgreifbar ist.
Beides ist allerdings eine Vertragsänderung, solange etwas anderes vereinbart ist, und sie gehört vollständig geführt: welche Rechnungsarten einbezogen werden, wie Retouren und Gutschriften wirken und wie mit Rechnungsanteilen umgegangen wird, die keine Ware betreffen. Ein Wechsel der Bezugsgröße ohne diese Punkte tauscht ein bekanntes Problem gegen ein neues.
Was die Geschäftsart mit dem Ergebnis macht
Streckengeschäft senkt Lagerkosten und die Kapitalbindung im Bestand. Es beseitigt die Kapitalbindung nicht: Die Forderung an den Kunden ist weiter zu finanzieren, Anzahlungen und abweichende Zahlungsziele wirken unverändert, und die Differenz zwischen beiden Zielen entscheidet mit.
Ein Bonus-Euro ist deshalb in beiden Geschäftsarten ein Euro. Er wirkt nicht stärker, weil das Grundgeschäft günstiger ist. Was sich unterscheidet, sind die Kosten des Grundgeschäfts, nicht der Wert der Kondition.
Das spricht trotzdem dafür, den Streckenanteil in der Lieferantenbewertung getrennt auszuweisen, nur als Kostenvergleich und nicht als Aufwertung der Kondition. Diese Unterscheidung fehlt in den meisten Auswertungen, weil beide Geschäftsarten in derselben Umsatzzeile landen.
Was bei der Rücknahme gilt
Endlagergarantien und Rücknahmevereinbarungen laufen im Streckengeschäft ins Leere, weil kein eigener Bestand entsteht. Das ist unproblematisch, solange es niemand übersieht.
Auffällig wird es, wenn eine Rücknahmequote als Anteil vom Bezugsvolumen vereinbart ist. Enthält dieses Volumen den Streckenanteil, ergibt die Quote einen höheren Betrag, als der Lagerbezug für sich genommen hergäbe.
Der Reflex, sie deshalb auf den Lagerbezug zu beziehen, ist der falsche. Rechnerisch gilt das Gegenteil: Je größer die Grundlage, desto mehr Lagerware darf zurückgehen. Wer die Grundlage verkleinert, gibt ein Recht auf.
Ob der größere Rahmen etwas wert ist, hängt von drei Größen ab: der Quote, dem tatsächlich vorhandenen Lagerbestand und der Frage, ob die Rückgabemenge überhaupt ausgeschöpft wird. Diese Rechnung gehört vor jede Änderung der Bezugsgröße, und sie führt häufiger dazu, die bestehende Formulierung zu behalten.
Wo die Daten dafür liegen
Streckengeschäft erzeugt keine Lagerbuchung, aber eine vollständige Belegkette: Bestellung, Lieferschein an den Endkunden, Eingangsrechnung des Lieferanten, Ausgangsrechnung an den Kunden.
Stellt die Vereinbarung auf den Rechnungswert ab, genügt davon die Eingangsrechnung. Sie enthält Menge, Wert, Artikel und Datum, also alles, was eine solche Bemessungsgrundlage braucht. Bleibt es dagegen beim Wareneingang mit dem Lieferschein als Ersatzkriterium, wird auch der Lieferschein gebraucht, und zwar auswertbar und nicht nur abgeheftet.
Der Grund, warum das Volumen trotzdem fehlt, liegt fast immer in der Auswertungslogik. Die Konditionsberechnung setzt auf Bewegungsdaten des Lagers auf, weil sie dort historisch entstanden ist, und Strecke erzeugt keine solche Bewegung.
Eine Umstellung auf die Eingangsrechnung löst das für beide Geschäftsarten gleichzeitig, sobald der Vertrag sie trägt, und sie hilft auch dort, wo Wareneingänge zeitlich abweichen, etwa bei Lieferungen über den Jahreswechsel. Der Umbau ist überschaubar, weil die Rechnungsdaten ohnehin vorliegen; aufwendig ist allein die Abstimmung, welche Rechnungsarten einbezogen werden.
Ein Einstieg
Bestimmen Sie für die fünf größten Lieferanten den Anteil des Streckengeschäfts am Gesamtvolumen. Prüfen Sie dann, ob dieser Anteil in der letzten Konditionsabrechnung enthalten war.
Wo er fehlt und die Vereinbarung ihn eigentlich abdeckt, haben Sie eine Nachforderung mit klarer Begründung. Wo die Vereinbarung ihn nicht abdeckt, gehört er in die nächste Verhandlung.
