Ein Vertrag sieht drei Prozent Skonto bei Zahlung innerhalb von zehn Tagen vor. Die Buchhaltung zahlt nach vierzehn Tagen, weil der Zahllauf dienstags läuft und die Rechnung an einem Mittwoch eingegangen ist. Der Abzug entfällt.
Bei einem Jahresvolumen von vier Millionen Euro und einem Viertel der Rechnungen in diesem Muster sind das 30.000 Euro. Niemand hat einen Fehler gemacht.
Warum Skonto zwischen zwei Bereiche fällt
Skonto ist die einzige Kondition, die nicht im Einkauf realisiert wird, sondern in der Kreditorenbuchhaltung, und zwar rechnungsweise statt periodenweise. Der Einkauf verhandelt einen Satz und betrachtet ihn danach als gegeben. Die Buchhaltung zieht ihn, wenn die Frist es zulässt.
Was dabei fehlt, ist die Rückmeldung. Ob der verhandelte Satz tatsächlich in voller Höhe realisiert wurde, erfährt der Einkauf nicht, weil die Information in der Zahlungsabwicklung entsteht und dort bleibt.
Das ist insofern bemerkenswert, als Skonto wirtschaftlich eine der stärksten Konditionen überhaupt ist. Drei Prozent bei zwanzig Tagen Fristverkürzung entsprechen auf das Jahr gerechnet einer Verzinsung im deutlich zweistelligen Bereich. Kaum eine andere Position im Konditionsgerüst hat eine vergleichbare Wirkung je Prozentpunkt.
Die drei Stellen, an denen Skonto verloren geht
Der Zahllauf. Feste Zahlungstermine und Skontofristen passen selten zusammen. Eine Rechnung, die kurz nach einem Zahllauf eingeht, wartet bis zum nächsten und fällt aus der Frist. Das ist ein Ablaufproblem und kein Verhandlungsproblem.
Der Fristbeginn. Rechnungsdatum, Eingangsdatum oder Leistungsdatum führen zu unterschiedlichen Stichtagen. Wenn der Vertrag den Fristbeginn nicht benennt, rechnet der Lieferant mit dem Rechnungsdatum und die eigene Seite mit dem Eingang. Bei Postlaufzeiten oder verzögerter Erfassung sind das mehrere Tage.
Die Bemessungsgrundlage. Wird Skonto auf den Bruttobetrag oder auf den Nettobetrag nach Abzug anderer Konditionen gezogen? Und gilt er auch auf Positionen, die später gutgeschrieben werden? Beides steht häufig nicht im Vertrag und wird im Zweifel zuungunsten der eigenen Seite ausgelegt.
Was sich messen lässt
Die entscheidende Kennzahl ist die Skonto-Realisierungsquote: der tatsächlich gezogene Betrag geteilt durch den Betrag, der bei fristgerechter Zahlung möglich gewesen wäre. Sie lässt sich aus den Kreditorendaten berechnen, weil dort sowohl die Zahlungsziele als auch die tatsächlichen Zahlungstermine stehen.
Liegt die Quote unter neunzig Prozent, lohnt sich ein Blick auf die Verteilung. Verteilen sich die Ausfälle gleichmäßig, liegt es am Ablauf. Häufen sie sich bei einzelnen Lieferanten, liegt es meist an der Frist oder am Fristbeginn.
Was in den Vertrag gehört
Drei Ergänzungen räumen den größten Teil der Unklarheit aus. Der Fristbeginn, benannt als Rechnungseingang beim Abnehmer. Die Bemessungsgrundlage, benannt als Rechnungsbetrag vor Abzug weiterer Konditionen oder danach. Und eine Regelung für Gutschriften, damit gezogener Skonto auf später stornierte Positionen nicht zurückgefordert wird.
Der zweite Hebel liegt im Zahllauf. Ein zusätzlicher Lauf in der Woche kostet wenig und hebt die Realisierungsquote messbar, weil er die durchschnittliche Wartezeit halbiert.
Skonto gegen Bonus tauschen
Weil Skonto sofort wirkt und ein Bonus erst nach Periodenende, sind beide nicht gleich viel wert. Ein Prozentpunkt Skonto ist einem Prozentpunkt Bonus wirtschaftlich überlegen, und zwar um den Kapitalkostensatz für die Dauer der Kapitalbindung.
Bei einer durchschnittlichen Bindung von sechs Monaten und einem Kapitalkostensatz von acht Prozent entspricht ein Prozentpunkt Bonus rund 0,96 Prozentpunkten Skonto. Der Unterschied wirkt klein und summiert sich über ein Portfolio erheblich.
Praktisch heißt das: Ein Tauschangebot, bei dem ein halber Punkt Skonto gegen einen halben Punkt Bonus geht, ist kein neutraler Tausch, sondern eine Verschlechterung. Wer den eigenen Umrechnungsfaktor kennt, erkennt das im Gespräch, statt es später in der Auswertung zu sehen.
Der Faktor lässt sich einmal berechnen und gilt danach für alle Verhandlungen des Jahres.
Ein Einstieg
Ziehen Sie aus der Kreditorenbuchhaltung alle Rechnungen einer abgeschlossenen Periode mit vereinbartem Skonto und vergleichen Sie den gezogenen Betrag mit dem möglichen. Sortieren Sie die Ausfälle nach Lieferant und nach Kalenderwoche.
Wenn sich die Ausfälle auf bestimmte Wochentage häufen, haben Sie ein Ablaufproblem, das ohne Verhandlung lösbar ist. Das ist der seltene Fall, in dem eine Konditionsverbesserung keine Gegenleistung kostet.
