Für ein größeres Vorhaben gewährt ein Lieferant einen Sonderpreis, 22 Prozent unter Liste. Das Volumen beträgt 430.000 Euro.
Am Jahresende taucht dieses Volumen in der Bemessungsgrundlage des Umsatzbonus auf. Der Lieferant streicht es heraus, weil der Sonderpreis bereits den Nachlass enthalte. Eine Ausnahme für Projektgeschäft enthält der Rahmenvertrag nicht.
Die Frage ist die Vertragslage
Aus Sicht des Lieferanten ist der Projektpreis eine einmalige Kalkulation mit reduzierter Marge, die ein zusätzlicher Bonus ein zweites Mal belasten würde. Das erklärt seine Forderung und beantwortet nicht, was vereinbart ist.
Maßgeblich ist, was der Rahmenvertrag als bonusfähiges Volumen beschreibt. Nennt er das Bezugsvolumen ohne Einschränkung, fällt das Projektvolumen darunter, unabhängig davon, wie der Lieferant kalkuliert hat. Eine Ausnahme hätte vereinbart werden müssen.
Wird das Volumen trotzdem herausgerechnet, ist das eine Kürzung ohne vertragliche Grundlage. Sie gehört beziffert und zurückgefordert und nicht in die nächste Jahresverhandlung verschoben.
Schwächer wird die Lage erst, wenn der Rahmenvertrag selbst offen formuliert ist oder die Sonderpreisvereinbarung eine Ausnahme enthält. Dann ist es ein Auslegungsfall, und es geht um die Gestaltung für die Zukunft.
Drei mögliche Regelungen
Projektvolumen zählt voll mit. Die saubere Variante für den Abnehmer, die der Lieferant nur bei moderaten Sonderpreisen mitträgt.
Projektvolumen zählt für die Schwelle, nicht für die Auszahlung. Es hilft beim Erreichen der Staffelstufe, auf das Projektvolumen selbst wird kein Bonus gezahlt. Das ist der Kompromiss, der in der Praxis am häufigsten trägt, weil er beiden Seiten etwas gibt.
Projektvolumen bleibt außen vor. Vertretbar bei sehr tiefen Sonderpreisen, dann aber ausdrücklich so vereinbart und nicht nachträglich behauptet.
Die wirtschaftliche Wirkung und ihre eindeutige Vereinbarung gehören gemeinsam in die Projektkalkulation, und zwar bevor das Projekt läuft.
Wo die drei Varianten auseinandergehen
Der Unterschied entsteht an zwei Stellen, bei der Stufe und bei der Auszahlung.
Zählt das Projektvolumen nur für die Schwelle, entsteht ein zusätzlicher Bonus, wenn dadurch eine höhere Stufe erreicht wird. Bei einer rückwirkenden Staffel gilt der höhere Satz dann für das bonusfähige Regelvolumen; bei einer abschnittsweisen Staffel nur für die vertraglich erfassten Abschnitte. Bleibt die Stufe gleich, bringt die reine Schwellenanrechnung für diese Periode keinen Mehrbonus.
Bei voller Anrechnung wird zusätzlich das Projektvolumen vergütet. Unter sonst gleichen Konditionen ist das für den Abnehmer mindestens ebenso günstig. Werden dafür andere Preise oder Sätze verlangt, entscheidet der Einstand des gesamten Angebots.
Bei vollständigem Ausschluss trägt das Projekt weder zur Schwelle noch zur Auszahlung bei. Wie viel das gegenüber den anderen Varianten kostet, hängt von der erreichten Stufe und der vereinbarten Berechnungsart ab.
Regelvolumen, Satzsprung, Berechnungsart und Projektgröße liegen vor jeder Verhandlung vor. Der Vergleich der drei Varianten ist damit eine Frage von Minuten.
Wo es im System hängt
Ein Projektpreis wird üblicherweise als abweichender Einkaufspreis auf der Bestellung erfasst. Das Kennzeichen, dass es sich um Projektgeschäft handelt, geht dabei verloren, sobald die Bestellung gebucht ist.
Damit lässt sich das Projektvolumen später nicht mehr sauber herausrechnen, und beide Seiten diskutieren über Zahlen, die keine gemeinsame Grundlage haben.
Ein eigenes Kennzeichen an der Bestellung löst das, allerdings nur, wenn es die ganze Kette übersteht: Bestellung, Wareneingang, Rechnung und Gutschrift. Bricht es an einer Stelle ab, beginnt die Rekonstruktion von vorn.
Der Nachbarfall
Dieselbe Frage stellt sich bei Aktionsware und bei Restposten. Beide laufen zu abweichenden Preisen, und für beide gilt dieselbe Unklarheit.
Muster gehören nicht in diese Gruppe, weil ihr Zweck ein anderer ist. Sie können kostenlos oder gegen Entgelt überlassen werden. Ob und wie sie in die Bonusgrundlage eingehen, richtet sich nach der Vereinbarung und ist gesondert zu klären.
Statt jeden Fall einzeln zu regeln, lohnt ein Absatz im Vertrag, der die Frage einmal für alle abweichend bepreisten Lieferungen beantwortet. Das ist kürzer und hält länger.
Die Reihenfolge im Gespräch
Ein Projektpreis wird verhandelt, wenn das Vorhaben ansteht, und dann geht es um den Preis. Die Bonusfrage gehört in dasselbe Gespräch und wird dort fast nie gestellt.
Das hat einen praktischen Grund: Der Ansprechpartner für das Projekt ist häufig ein anderer als der für die Jahreskonditionen. Der eine kalkuliert das Vorhaben, der andere führt den Rahmenvertrag.
Wer die Frage stellt, während der Preis noch offen ist, verhandelt über beides gleichzeitig und kann tauschen. Ein etwas höherer Projektpreis gegen volle Anrechnung auf die Staffel ist ein Geschäft, das sich rechnen lässt.
Wird die Frage erst nach Periodenende gestellt, ist nichts mehr zu tauschen. Dann bleibt die Prüfung des bestehenden Vertrags und, wo er das Volumen einbezieht, die Nachforderung.
Eine Zeile im eigenen Ablauf genügt, um den Fall gar nicht erst entstehen zu lassen: Vor jeder Sonderpreisvereinbarung wird schriftlich festgehalten, wie das Volumen im Konditionsgerüst behandelt wird.
Ein Einstieg
Suchen Sie im letzten Jahr die Lieferungen heraus, die zu einem vereinbarten Sonderpreis liefen, und prüfen Sie zuerst, ob der Rahmenvertrag ihr Volumen in die Bemessungsgrundlage einbezieht.
Tut er das und fehlt das Volumen in der Abrechnung, rechnen Sie den Bonus auf der vollständigen Grundlage nach. Die Differenz ist eine Nachforderung und gehört mit Vertragsstelle, Volumen und Berechnung beim Lieferanten angemeldet.
Erst wenn der Vertrag die Frage offenlässt, lohnt der Vergleich der drei Varianten mit Ihren eigenen Größen. Die Spanne zwischen der besten und der schlechtesten ist dann der Betrag, um den es beim nächsten Projekt geht.
