Für ein größeres Vorhaben gewährt ein Lieferant einen Sonderpreis, 22 Prozent unter Liste. Das Volumen beträgt 430.000 Euro.
Am Jahresende taucht dieses Volumen in der Bemessungsgrundlage des Umsatzbonus auf. Der Lieferant streicht es heraus, weil der Sonderpreis bereits den Nachlass enthalte. Im Vertrag steht dazu nichts.
Warum beide Seiten recht zu haben scheinen
Aus Sicht des Lieferanten ist der Projektpreis eine einmalige Kalkulation mit reduzierter Marge. Ein zusätzlicher Bonus darauf würde die Kalkulation ein zweites Mal belasten.
Aus Sicht des Abnehmers ist der Bonus an das Bezugsvolumen geknüpft, und bezogen wurde die Ware. Eine Ausnahme hätte im Vertrag stehen müssen.
Beide Argumente sind schlüssig, und genau deshalb endet die Diskussion ohne Festlegung meistens dort, wo der Lieferant sie beginnt: beim Herausrechnen.
Drei mögliche Regelungen
Projektvolumen zählt voll mit. Die saubere Variante für den Abnehmer, die der Lieferant nur bei moderaten Sonderpreisen mitträgt.
Projektvolumen zählt für die Schwelle, nicht für die Auszahlung. Es hilft beim Erreichen der Staffelstufe, auf das Projektvolumen selbst wird kein Bonus gezahlt. Das ist der Kompromiss, der in der Praxis am häufigsten trägt, weil er beiden Seiten etwas gibt.
Projektvolumen bleibt außen vor. Vertretbar bei sehr tiefen Sonderpreisen, dann aber ausdrücklich so vereinbart und nicht nachträglich behauptet.
Welche der drei gilt, ist weniger wichtig als dass eine davon schriftlich feststeht, bevor das Projekt läuft.
Der Effekt auf die Staffel
Die zweite Variante wirkt harmloser, als sie ist, und in die für den Abnehmer günstige Richtung. Ein Projektvolumen von 430.000 Euro kann die Schwelle zur nächsten Stufe überschreiten lassen, und der höhere Satz gilt dann auf das gesamte übrige Volumen.
Bei einem Regelvolumen von 1,2 Millionen und einem Satzsprung von 3 auf 4 Prozent sind das 12.000 Euro, obwohl auf das Projekt selbst kein Bonus fließt.
Wer diesen Effekt kennt, verhandelt die Anrechnung auf die Schwelle härter als die Anrechnung auf die Auszahlung. Sie ist in vielen Konstellationen die wertvollere der beiden.
Wo es im System hängt
Ein Projektpreis wird üblicherweise als abweichender Einkaufspreis auf der Bestellung erfasst. Das Kennzeichen, dass es sich um Projektgeschäft handelt, geht dabei verloren, sobald die Bestellung gebucht ist.
Damit lässt sich das Projektvolumen später nicht mehr sauber herausrechnen, und beide Seiten diskutieren über Zahlen, die keine gemeinsame Grundlage haben.
Ein eigenes Kennzeichen an der Bestellung löst das. Es kostet ein Feld und macht jede spätere Abgrenzung zu einer Filterung statt zu einer Rekonstruktion.
Der Nachbarfall
Dieselbe Frage stellt sich bei Aktionsware, bei Restposten und bei Mustern. Alle drei laufen zu abweichenden Preisen, und für alle drei gilt dieselbe Unklarheit.
Statt jeden Fall einzeln zu regeln, lohnt ein Absatz im Vertrag, der die Frage einmal für alle abweichend bepreisten Lieferungen beantwortet. Das ist kürzer und hält länger.
Die Reihenfolge im Gespräch
Ein Projektpreis wird verhandelt, wenn das Vorhaben ansteht, und dann geht es um den Preis. Die Bonusfrage gehört in dasselbe Gespräch und wird dort fast nie gestellt.
Das hat einen praktischen Grund: Der Ansprechpartner für das Projekt ist häufig ein anderer als der für die Jahreskonditionen. Der eine kalkuliert das Vorhaben, der andere führt den Rahmenvertrag.
Wer die Frage stellt, während der Preis noch offen ist, verhandelt über beides gleichzeitig und kann tauschen. Ein etwas höherer Projektpreis gegen volle Anrechnung auf die Staffel ist ein Geschäft, das sich rechnen lässt.
Wird die Frage erst nach Periodenende gestellt, ist nichts mehr zu tauschen. Dann steht nur noch die Auslegung im Raum, und der Lieferant hat die bessere Position, weil der Vertrag schweigt.
Eine Zeile im eigenen Ablauf genügt: Vor jeder Sonderpreisvereinbarung wird schriftlich festgehalten, wie das Volumen im Konditionsgerüst behandelt wird.
Ein Einstieg
Suchen Sie im letzten Jahr die Lieferungen heraus, die zu einem vereinbarten Sonderpreis liefen, und prüfen Sie, ob ihr Volumen in der Bonusabrechnung enthalten war.
Rechnen Sie dann nach, welche Staffelstufe mit und welche ohne dieses Volumen erreicht worden wäre. Die Differenz ist der Betrag, um den es beim nächsten Projekt geht.
