Ein Rahmenvertrag nennt eine Liefertreue von 95 Prozent. Wird sie unterschritten, verbessert sich der Kopfrabatt im Folgejahr um einen Prozentpunkt.
Die tatsächliche Quote liegt bei 88 Prozent. Eingefordert wird nichts, weil niemand sagen kann, wie die 88 Prozent zustande kommen und ob der Lieferant sie anerkennt.
Warum diese Klausel liegen bleibt
Anders als ein Umsatzbonus hängt sie nicht an einer Zahl, die im System ohnehin entsteht. Sie hängt an einer Auswertung, die jemand aufsetzen muss, und an einer Definition, die im Vertrag fehlt.
Dazu kommt, dass eine Termintreue-Diskussion unangenehmer ist als eine über Prozentpunkte. Sie enthält einen Vorwurf, und Vorwürfe werden in laufenden Beziehungen vermieden.
Das Ergebnis ist eine Klausel, die im Vertrag steht, in der Verhandlung als Zugeständnis gezählt wurde und wirtschaftlich nichts wert ist.
Die Definitionsfrage
Termintreue lässt sich auf mindestens vier Arten messen, und die Ergebnisse liegen weit auseinander.
Gegen den Wunschtermin der Bestellung. Für den Lieferanten unfair, wenn er den Termin nie bestätigt hat.
Gegen den bestätigten Termin. Die übliche und fairste Grundlage, sofern jede Bestellung eine Bestätigung erhält.
Gegen den zuletzt bestätigten Termin. Für den Lieferanten bequem, weil eine Verschiebung die Messung zurücksetzt. Diese Variante macht die Klausel wertlos.
Mit oder ohne Toleranztage. Ein Tag Verzug ist selten ein Problem, fünf Tage sind es. Ohne Toleranz misst die Quote Rauschen mit.
Welche Variante gilt, entscheidet über mehrere Prozentpunkte im Ergebnis. Steht sie nicht im Vertrag, entscheidet sie sich in der Diskussion, und dort gewinnt die Seite mit der besseren Auswertung.
Was daneben zählt
Eine reine Terminmessung übersieht die Vollständigkeit. Eine Lieferung, die pünktlich mit 60 Prozent der Menge kommt, ist in vielen Auswertungen termintreu.
Sinnvoller ist eine gemeinsame Betrachtung: termingerecht und vollständig, gemessen an der Position, nicht am Beleg. Diese Größe bildet ab, was die Disposition tatsächlich erlebt.
Sie ist zugleich die, die der Lieferant am ehesten akzeptiert, weil sie nachvollziehbar ist und nicht auf einer Auslegung beruht.
Was die Klausel rechenbar macht
Die Messgröße, benannt mit Bezugspunkt und Toleranz. Die Ebene, auf der gezählt wird. Der Zeitraum. Und die Folge bei Unterschreitung, mit einem Betrag oder einem Satz.
Dazu ein Satz, der selten dasteht und den Unterschied macht: Die Auswertung des Abnehmers gilt, sofern ihr nicht innerhalb einer Frist widersprochen wird. Ohne diesen Satz beginnt jede Einforderung mit einer Diskussion über Zahlen.
Der Wert jenseits des Betrags
Der eigentliche Nutzen einer gezogenen Termintreue-Klausel liegt selten im Geld. Er liegt darin, dass ein Lieferant, der eine belastbare Auswertung vorgelegt bekommt, sein Verhalten ändert.
In der Praxis reicht dafür häufig die erste Übersicht, ohne dass eine Belastung folgen muss. Was nachgehalten wird, verbessert sich, und Termintreue gehört zu den Größen, bei denen dieser Effekt besonders deutlich ausfällt.
Deshalb lohnt die Auswertung auch dort, wo gar keine Klausel vereinbart ist.
Was die Quote über die Konditionen verrät
Termintreue und Konditionsniveau hängen häufiger zusammen, als beide Seiten zugeben. Ein Lieferant, der knapp kalkuliert hat, liefert bei Engpässen zuerst dorthin, wo die Marge höher ist.
Eine dauerhaft schwache Quote bei einem Partner mit sehr guten Konditionen ist deshalb ein Signal, kein Zufall. Es sagt, dass das Geschäft für ihn unattraktiv geworden ist, und das ist eine Information mit Vorlauf.
Wer sie früh hat, kann reagieren, solange Alternativen aufgebaut werden können. Wer sie erst bemerkt, wenn Lieferungen ausbleiben, hat die Wahl zwischen Nachverhandlung unter Druck und Lieferantenwechsel unter Zeitdruck.
Die Termintreue-Auswertung ist damit auch ein Frühindikator für die Belastbarkeit des Konditionsgerüsts. Sie zeigt, welche Vereinbarungen tragen und welche nur auf dem Papier gut aussehen.
In dieser Lesart lohnt sie sich selbst dann, wenn nie eine Klausel gezogen wird.
Ein Einstieg
Werten Sie für die fünf wichtigsten Lieferanten aus, wie viele Bestellpositionen im letzten Halbjahr zum bestätigten Termin und vollständig eingegangen sind.
Schicken Sie die Übersicht kommentarlos an den jeweiligen Ansprechpartner, mit der Bitte um Rückmeldung bei abweichender Zählung. Was danach passiert, ist der eigentliche Test.
