Zwei Lieferanten fusionieren. Mit dem einen bestand ein Vertrag über 3,2 Prozent Kopfrabatt und eine Bonusstaffel ab 800.000 Euro, mit dem anderen über 4,1 Prozent und eine Staffel ab 1,5 Millionen.
Der neue Ansprechpartner meldet sich im Februar und teilt mit, dass ab sofort die Konditionen des übernehmenden Unternehmens gelten. Das sind die 3,2 Prozent.
Vier Fälle mit unterschiedlicher Wirkung
Bei einer Verschmelzung geht das Vermögen des übertragenden Unternehmens einschließlich seiner Verträge auf das aufnehmende über. Beide Vereinbarungen bestehen dann zunächst weiter, jede für den Bereich, für den sie geschlossen wurde.
Bei einem Erwerb einzelner Geschäftsbereiche hängt es davon ab, was übertragen wurde und ob der Vertragsübergang vereinbart ist. Hier ist die Lage im Einzelfall zu klären.
Bei einer reinen Anteilsübernahme ändert sich der Gesellschafter, nicht der Vertragspartner. Die Gesellschaft, mit der Sie den Vertrag geschlossen haben, existiert unverändert weiter, und mit ihr die Vereinbarung.
Bei einer Umfirmierung ändert sich nur der Name. Der Vertrag bleibt vollständig bestehen, auch wenn die Gegenseite das anders darstellt.
Welcher Fall vorliegt, steht nicht in der Mitteilung des Lieferanten. Die Frage danach ist der erste Schritt und wird selten gestellt.
Warum die schlechtere Vereinbarung durchkommt
Selbstverständlich ist das nicht. Ein bestehender Vertrag ändert sich nicht dadurch, dass eine Seite eine neue Konditionsliste verschickt; dafür braucht es eine wirksame Änderung, also in aller Regel eine Einigung.
Der Lieferant hat trotzdem ein Interesse an einem einheitlichen Konditionsgerüst und wählt dafür naheliegenderweise das für ihn günstigere. Die Darstellung als organisatorische Notwendigkeit ist wirksam, weil sie nicht wie eine Verhandlung aussieht.
Auf der eigenen Seite trifft das auf eine Lage, in der niemand beide Verträge nebeneinander liegen hat. Die Zustimmung erfolgt dann nicht als Entscheidung, sondern als Reaktion auf eine Sachstandsmeldung.
Das Volumen, über das jetzt zu reden ist
Der wirtschaftlich wichtigste Punkt geht in dieser Diskussion oft unter. Nach der Fusion steht auf der anderen Seite ein Partner, bei dem beide Bezugsvolumina anfallen.
Dass sie deshalb in einer gemeinsamen Bonusbasis zusammenzählen, folgt daraus noch nicht. Die beiden Vereinbarungen bleiben zunächst getrennt, mit eigenen Sortimenten, eigenen Grundlagen und eigenen Zeiträumen. Ob ein gemeinsamer Bonuskreis entsteht, ist eine Frage der Vereinbarung und keine Folge der Unternehmensstruktur.
Genau darin liegt die Gelegenheit. Wer bei dem einen 900.000 und bei dem anderen 700.000 bezogen hat, kommt zusammen auf 1,6 Millionen. Welche Stufe das erreicht, hängt von der Staffel ab, die für den gemeinsamen Kreis vereinbart wird; genau die gehört jetzt verhandelt, zusammen mit der Frage, welcher Satz künftig gilt.
Beides in dasselbe Gespräch zu legen ist der Unterschied zwischen einer Umstellung, die etwas kostet, und einer, die etwas bringt.
Der richtige Zeitpunkt
Zwischen der Ankündigung der Fusion und der Umstellung der Systeme auf der Lieferantenseite liegen häufig mehrere Monate. In dieser Zeit ist die Gegenseite mit sich selbst beschäftigt und an einer geräuschlosen Fortführung interessiert.
Wer in diesem Fenster mit einer aufbereiteten Übersicht kommt, verhandelt unter günstigen Bedingungen. Wer wartet, bis die neue Konditionsliste steht, verhandelt gegen ein Dokument.
Die Stammdatenseite
Technisch entstehen zwei Kreditorennummern für einen Vertragspartner. Solange die Berechnung auf Nummernebene rechnet, fällt das Volumen auseinander, und eine gemeinsam vereinbarte Staffelstufe wird nicht erkannt.
Die Zuordnung beider Nummern gehört deshalb in denselben Vorgang wie die Vertragsklärung. Sie ist der Teil, der am ehesten vergessen wird, weil er keinen Termin und keinen Gesprächspartner hat.
Wichtig ist dabei das Datum. Bis zum Stichtag der Änderung gelten die alten Regeln je Vertrag, danach die neue. Wer die Zuordnung rückwirkend umstellt, verändert Abrechnungen, die nach altem Stand richtig waren.
Beide alten Nummern bleiben bestehen. Zusammengeführt wird die Konditionslogik, nicht der Stammsatz.
Was bei der Gegenrichtung gilt
Spaltet sich ein Lieferant auf oder verkauft einen Geschäftsbereich, tritt derselbe Vorgang mit umgekehrtem Vorzeichen ein. Das Bezugsvolumen verteilt sich auf zwei Partner, und beide unterschreiten möglicherweise Staffelstufen, die vorher erreicht waren.
Ob die Vereinbarung dabei überhaupt auf beide übergeht und mit welchen Schwellen, hängt an der Transaktion und gehört geklärt, bevor die erste Abrechnung ansteht.
Der Effekt ist erheblich und kommt ohne Ankündigung. Die Verhandlungslast liegt hier auf der eigenen Seite, und der richtige Zeitpunkt ist derselbe: bevor die neue Struktur steht. Eine anteilige Absenkung der Schwellen ist in dieser Lage gut begründbar, weil sich die Ausgangslage ohne Zutun des Abnehmers verändert hat.
Wer bis zur Endabrechnung wartet, verhandelt dagegen über eine bereits verfehlte Stufe, und das ist die deutlich schlechtere Ausgangslage.
Beide Fälle, Zusammenschluss und Aufspaltung, gehören deshalb in dieselbe Beobachtung: Veränderungen der Lieferantenstruktur sind Konditionsereignisse.
Ein Einstieg
Prüfen Sie, ob unter Ihren größeren Lieferanten in den letzten drei Jahren einer übernommen wurde oder umfirmiert hat. Klären Sie zuerst, welcher der vier Fälle vorlag, und legen Sie dann die alte und die heute angewandte Vereinbarung nebeneinander.
Wo heute die schlechtere gilt, ohne dass darüber verhandelt wurde, haben Sie einen Gesprächspunkt. Rechnen Sie dazu aus, welche Stufe ein gemeinsamer Bonuskreis erreichen würde und was er wert wäre.
