Zwei Lieferanten fusionieren. Mit dem einen bestand ein Vertrag über 3,2 Prozent Kopfrabatt und eine Bonusstaffel ab 800.000 Euro, mit dem anderen über 4,1 Prozent und eine Staffel ab 1,5 Millionen.
Der neue Ansprechpartner meldet sich im Februar und teilt mit, dass ab sofort die Konditionen des übernehmenden Unternehmens gelten. Das sind die 3,2 Prozent.
Drei Fälle mit unterschiedlicher Wirkung
Bei einer Verschmelzung geht das Vermögen des übertragenden Unternehmens einschließlich seiner Verträge auf das aufnehmende über. Beide Vereinbarungen bestehen dann zunächst weiter, jede für den Bereich, für den sie geschlossen wurde.
Bei einem Erwerb einzelner Geschäftsbereiche hängt es davon ab, was übertragen wurde und ob der Vertragsübergang vereinbart ist. Hier ist die Lage im Einzelfall zu klären.
Bei einer reinen Umfirmierung ändert sich nur der Name. Der Vertrag bleibt vollständig bestehen, auch wenn die Gegenseite das anders darstellt.
Welcher Fall vorliegt, steht nicht in der Mitteilung des Lieferanten. Die Frage danach ist der erste Schritt und wird selten gestellt.
Warum die schlechtere Vereinbarung gewinnt
Der Lieferant hat ein Interesse an einem einheitlichen Konditionsgerüst und wählt dafür naheliegenderweise das für ihn günstigere. Die Darstellung als organisatorische Notwendigkeit ist wirksam, weil sie nicht wie eine Verhandlung aussieht.
Auf der eigenen Seite trifft das auf eine Lage, in der niemand beide Verträge nebeneinander liegen hat. Die Zustimmung erfolgt dann nicht als Entscheidung, sondern als Reaktion auf eine Sachstandsmeldung.
Das Volumen, das jetzt zusammenzählt
Der wirtschaftlich wichtigste Punkt geht in dieser Diskussion oft unter. Nach der Fusion ist das Bezugsvolumen beider Lieferanten das Volumen eines Partners.
Bei Staffeln ist das ein erheblicher Hebel. Wer bei dem einen 900.000 und bei dem anderen 700.000 bezogen hat, liegt zusammen bei 1,6 Millionen und damit in einer Stufe, die vorher bei beiden außer Reichweite war.
Die Zusammenführung ist damit nicht nur ein Risiko, sondern zugleich die Gelegenheit, eine höhere Stufe zu verlangen. Beides gehört in dasselbe Gespräch.
Der richtige Zeitpunkt
Zwischen der Ankündigung der Fusion und der Umstellung der Systeme auf der Lieferantenseite liegen häufig mehrere Monate. In dieser Zeit ist die Gegenseite mit sich selbst beschäftigt und an einer geräuschlosen Fortführung interessiert.
Wer in diesem Fenster mit einer aufbereiteten Übersicht kommt, verhandelt unter günstigen Bedingungen. Wer wartet, bis die neue Konditionsliste steht, verhandelt gegen ein Dokument.
Die Stammdatenseite
Technisch entstehen zwei Kreditorennummern für einen Vertragspartner. Solange die Berechnung auf Nummernebene rechnet, fällt das Volumen auseinander, und die gerade erreichte Staffelstufe wird nicht erkannt.
Die Zuordnung beider Nummern zu einem Vertragspartner gehört deshalb in denselben Vorgang wie die Vertragsklärung. Sie ist der Teil, der am ehesten vergessen wird, weil er keinen Termin und keinen Gesprächspartner hat.
Beide alten Nummern bleiben dabei bestehen. Zusammengeführt wird die Konditionslogik, nicht der Stammsatz.
Was bei der Gegenrichtung gilt
Spaltet sich ein Lieferant auf oder verkauft einen Geschäftsbereich, tritt derselbe Vorgang mit umgekehrtem Vorzeichen ein. Das Bezugsvolumen verteilt sich auf zwei Partner, und beide unterschreiten Staffelstufen, die vorher erreicht waren.
Der Effekt ist erheblich und kommt ohne Ankündigung. Die Vereinbarung läuft weiter, die Schwellen bleiben stehen, nur das Volumen je Partner fällt.
Hier liegt die Verhandlungslast auf der eigenen Seite, und der richtige Zeitpunkt ist derselbe: bevor die neue Struktur steht. Eine anteilige Absenkung der Schwellen ist in dieser Lage gut begründbar, weil sich die Geschäftsgrundlage ohne Zutun des Abnehmers verändert hat.
Wer bis zur Endabrechnung wartet, verhandelt dagegen über eine bereits verfehlte Stufe, und das ist die deutlich schlechtere Ausgangslage.
Beide Fälle, Zusammenschluss und Aufspaltung, gehören deshalb in dieselbe Beobachtung: Veränderungen der Lieferantenstruktur sind Konditionsereignisse.
Ein Einstieg
Prüfen Sie, ob unter Ihren größeren Lieferanten in den letzten drei Jahren einer übernommen wurde oder umfirmiert hat. Legen Sie für diese Fälle die alte und die heute angewandte Vereinbarung nebeneinander.
Wo heute die schlechtere gilt, ohne dass darüber verhandelt wurde, haben Sie einen Gesprächspunkt. Rechnen Sie dazu aus, welche Staffelstufe das zusammengeführte Volumen erreicht.
