Eine Analystin von Veritas Investment Research hat 2014 die Abschlüsse der amerikanischen Lebensmittelhändler Kroger und Safeway auf einen einzigen Posten hin durchgesehen: die Vendor Allowances, also die Vergütungen der Lieferanten.
Über sieben Jahre lagen sie in jedem einzelnen Jahr zwischen 8 und 10 Prozent des Wareneinsatzes. Am Betriebsergebnis gemessen verschiebt sich die Größenordnung. Bei Kroger entsprachen die Vergütungen im Durchschnitt dieser Jahre 146 Prozent des EBITDA.
Was die Lieferanten zurückgaben, war größer als das operative Ergebnis des Händlers. Wer davon zwei Prozent verliert, verliert erheblich mehr als zwei Prozent seines Gewinns.
Warum es diese Zahl für Deutschland nicht gibt
Eine vergleichbare Auswertung für den deutschen Handel existiert nicht, und dafür gibt es einen belegten Grund.
Das Bundeskartellamt hält in seiner Sektoruntersuchung zum Lebensmitteleinzelhandel fest, dass Konditionenverhandlungen vollständig in der innerbetrieblichen Sphäre der beteiligten Unternehmen liegen und deshalb keine verlässlichen Sekundärdatenquellen vorliegen. Für die eigene Analyse musste das Amt die Daten direkt bei den Beteiligten erheben.
Ein Vergleichswert aus dem Markt steht damit nicht zur Verfügung. Wer den eigenen Anteil kennen will, rechnet ihn selbst.
Die Kennzahl und ihre Bezugsgröße
Die Größe ist ein Verhältnis: der Konditionsertrag einer Periode geteilt durch das Beschaffungsvolumen derselben Periode, gerechnet je Lieferant.
Eine einzelne Quote sagt für sich genommen wenig. Ihr Nutzen entsteht im Vergleich zwischen Lieferanten, zwischen Warengruppen und über mehrere Jahre.
Vergleichbar wird sie nur, wenn Zähler und Nenner in allen Fällen dasselbe messen. Daran scheitert die Kennzahl in der Praxis am häufigsten.
Was den Nenner verfälscht
Wareneingang oder Rechnung. Beide Größen sind vertretbar und ergeben verschiedene Beträge, sobald Lieferungen über einen Periodenwechsel laufen. Gemischt verwendet, sind zwei Quoten nicht mehr vergleichbar.
Mehrere Kreditoren für denselben Lieferanten. Wird das Volumen je Kreditorennummer gezogen, verteilt sich der Bezug auf mehrere Zeilen, während die Vergütung auf einer davon ankommt. Beide Quoten sind dann falsch.
Streckengeschäft. Ohne eigenen Wareneingang fehlt die Bezugsgröße, die sonst den Nenner bildet. Solche Lieferungen gehören ausdrücklich einbezogen oder ausdrücklich ausgeschlossen.
Fremdwährung. Zähler und Nenner müssen mit demselben Kurs gerechnet sein. Sonst misst die Quote die Kursbewegung mit.
Was den Zähler verfälscht
Die Periode. Ein Bonus fließt nach Periodenende. Wird der Zahlungseingang gezählt statt des wirtschaftlich zugehörigen Anspruchs, misst die Quote das Vorjahr.
Leistungsgebundene Vergütungen. Ein Werbekostenzuschuss vergütet eine erbrachte Leistung und hängt nicht am Bezugsvolumen. Er gehört in eine eigene Spalte, sonst hebt er die Quote dort an, wo die meiste Werbung lief.
Ware ohne Rechnungswert. Naturalrabatte erscheinen in keiner Gutschrift. Ohne Bewertung fällt die Quote bei genau den Lieferanten zu niedrig aus, die auf diesem Weg vergüten.
Noch nicht abgerechnete Ansprüche. Solange die Abrechnung aussteht, fehlt der Betrag im Zähler. Eine Quote, die nur bezahlte Konditionen zählt, misst die Abrechnungsgeschwindigkeit und nicht die Vereinbarung.
Der Durchschnitt verdeckt den Befund
Eine Gesamtquote über das Portfolio ist schnell gerechnet und trägt wenig. Sie verdichtet Lieferanten mit ausgebautem Konditionsgerüst und solche mit einer einzigen Rückvergütung zu einer Zahl, die für keinen von beiden gilt.
Die Information steckt in der Streuung. Zwei Lieferanten mit vergleichbarem Volumen und deutlich verschiedener Quote sind eine Frage an die Verhandlungshistorie, und die Antwort lautet selten, dass es sachliche Gründe gibt.
Ebenso aufschlussreich ist der Verlauf über drei Jahre. Eine Quote, die bei steigendem Volumen sinkt, deutet auf Staffelschwellen, die nicht mitgewachsen sind, oder auf Bezug, der außerhalb der Bemessungsgrundlage läuft.
Was die Quote in der Verhandlung wert ist
In der Jahresverhandlung wird über Sätze gesprochen. Die Quote misst, was von diesen Sätzen ankommt, und das sind zwei verschiedene Zahlen.
Eine vereinbarte Konditionslage von 6 Prozent, die als Quote bei 4,2 Prozent landet, hat dafür drei mögliche Ursachen. Die Schwellen wurden nicht erreicht, ein Teil des Bezugs fällt nicht in die Bemessungsgrundlage, oder es wurde nicht vollständig abgerechnet.
Jede der drei führt zu einer anderen Forderung an den Lieferanten. Ohne die Quote lässt sich keine davon begründen.
Ein Einstieg
Rechnen Sie die Quote für die zwanzig größten Lieferanten einer abgeschlossenen Periode. Legen Sie vorher schriftlich fest, welche Bezugsgröße den Nenner bildet und welche Konditionsarten in den Zähler gehören.
Sortieren Sie das Ergebnis absteigend nach Volumen und lesen Sie die Quoten daneben. Die Lieferanten, bei denen beide Spalten nicht zueinander passen, sind die Liste für das nächste Jahresgespräch.
