In einer Bonusvereinbarung steht ein Satz, der in der Verhandlung kaum Zeit gekostet hat: Der Bonus ist auf 180.000 Euro je Bezugsperiode begrenzt. Drei Jahre später lag der höchste abgerechnete Bonus bei 94.000 Euro.
Die Klausel steht weiter im Vertrag. Sie wurde nie gestrichen, weil sie nie jemandem aufgefallen ist.
Drei Begrenzungen, die oft verwechselt werden
Der Betragscap. Der Bonus ist auf einen festen Euro-Betrag begrenzt. Oberhalb der Grenze wächst die Auszahlung nicht mehr, und die wirksame Quote sinkt mit jedem weiteren Euro Volumen.
Der Höchstsatz. Die Staffel endet bei einem Prozentsatz, etwa 5 Prozent. Der Betrag wächst weiter mit dem Volumen, nur die Quote steigt nicht mehr. Das ist eine andere Auszahlungsfunktion als der Betragscap.
Die Grenzstaffel. Der höhere Satz gilt nur für den Teil oberhalb einer Schwelle. Sie verändert den Grenzsatz und wirkt damit wieder anders als die beiden ersten Formen.
Der Unterschied lässt sich an drei Volumina zeigen. Bei 5 Prozent ohne Betragscap ergeben 2 Millionen 100.000 Euro, 4 Millionen 200.000 Euro und 6 Millionen 300.000 Euro. Mit einem Cap von 180.000 Euro sind es 100.000, dann 180.000 und wieder 180.000 Euro.
Warum Caps nicht nachgehalten werden
Eine Deckelung ist keine laufende Größe. Sie zeigt sich erst in dem Moment, in dem sie greift. Bei jahresbezogenen Caps ist das das Periodenende, bei Caps je Lieferung, je Aktion oder je Warengruppe kann es jederzeit sein.
Dazu kommt, dass Caps oft an Bedingungen hängen. Die Grenze gilt nur, wenn ein bestimmtes Volumen unterschritten wird, oder sie gilt je Warengruppe statt insgesamt, oder sie gilt erst ab dem zweiten Vertragsjahr. Diese Bedingungen werden in der Abrechnung des Lieferanten selten geprüft, weil sein System die Grenze als festen Wert führt.
Der Cap, der zu Unrecht gezogen wurde
Bevor es um die Streichung einer Grenze für die Zukunft geht, steht die Frage, ob sie in den abgeschlossenen Perioden richtig angewandt wurde. Drei Fälle kommen vor.
Die Bedingung war nicht eingetreten. Die Grenze gilt erst ab einem bestimmten Volumen, erst ab dem zweiten Vertragsjahr oder nur in einer bestimmten Konstellation. Greift sie trotzdem, fehlt der gekappte Betrag.
Die Bezugsebene war zu weit gefasst. Ein Cap je Warengruppe, der auf den gesamten Lieferanten angewandt wird, kappt früher als vereinbart.
Der Wert war zu niedrig angesetzt. Ein Cap aus einem älteren Vertragsstand, der nach einer Anhebung nicht nachgezogen wurde, wirkt weiter mit dem alten Betrag.
Alle drei lassen sich belegen, weil Bedingung, Ebene und Wert im Vertragstext stehen. Die Differenz ergibt sich aus zwei Rechnungen auf derselben Bezugsgrundlage: dem Bonus, wie der Vertrag ihn vorsieht, und dem Betrag, der tatsächlich abgerechnet wurde. Was dazwischen liegt, ist eine Forderung.
Was eine Cap-Übersicht enthalten muss
Je Lieferant reicht eine Zeile mit fünf Angaben.
Die Kondition, auf die sich die Grenze bezieht. Ein Vertrag kann mehrere Caps für verschiedene Bausteine enthalten.
Die Art der Begrenzung, also Betrag, Höchstsatz oder Grenzstaffel, mit dem jeweiligen Wert.
Die Bedingung, unter der die Grenze überhaupt greift, und der Zeitpunkt, zu dem sie wirkt.
Die Bezugsebene, also ob die Grenze je Gesellschaft, je Warengruppe oder insgesamt gilt.
Der Sollbonus ohne Begrenzung der letzten drei Perioden. Der höchste tatsächlich ausgezahlte Betrag taugt dafür nicht: Wurde bereits gekappt, zeigt er die Grenze und nicht den Anspruch.
Was eine Streichung wert ist
Ein Cap, der bisher nie gegriffen hat, ist nicht wertlos. Er ist eine Option des Lieferanten auf künftige Perioden mit höherem Volumen, und genau diesen Wert gibt er mit der Streichung auf.
Die Streichung ist deshalb ein Zugeständnis mit Preis, und der Preis lässt sich abschätzen. Rechnen Sie den Sollbonus für zwei oder drei Volumenszenarien der kommenden Jahre, bestimmen Sie für jedes die Differenz zum gekappten Betrag und gewichten Sie sie mit Ihrer eigenen Einschätzung, wie wahrscheinlich das Szenario ist.
Liegt das Ergebnis nahe null, ist die Streichung tatsächlich fast kostenlos und entsprechend leicht zu bekommen. Liegt es hoch, ist sie eine Verhandlungsposition; ob dafür eine Gegenleistung vereinbart wird, entscheidet die Verhandlung. Beides zu wissen ist besser, als die Grenze für bedeutungslos zu halten.
Die Stufe oberhalb der aktuellen
Endet eine Staffel bei einem Höchstsatz, lohnt die Frage nach einer weiteren Stufe darüber. Sie kostet den Lieferanten erst in der Zukunft und wird deshalb eher zugesagt als ein höherer Satz auf dem heutigen Volumen.
Welche der beiden Varianten mehr bringt, hängt am erwarteten Volumen. Ein höherer Satz auf dem bestehenden Volumen wirkt sofort und sicher. Eine zusätzliche Stufe wirkt nur, wenn das Wachstum eintritt. Die Entscheidung gehört gerechnet und nicht nach Gefühl getroffen.
Ein Einstieg
Gehen Sie die Verträge der zehn größten Lieferanten durch und notieren Sie jede Begrenzung mit ihrer Art, ihrer Bedingung, ihrer Bezugsebene und ihrem Wirkungszeitpunkt.
Prüfen Sie zuerst die abgeschlossenen Perioden: Wurde eine Grenze gezogen, obwohl ihre Bedingung nicht erfüllt war, auf einer zu weiten Ebene oder mit einem überholten Wert? Die Differenz zwischen vertraglichem und abgerechnetem Bonus ist dann beziffert und belegt eine Forderung.
Rechnen Sie danach je Periode auf derselben Bezugsgrundlage den Bonus mit und ohne Cap. Diese Differenz ist der bisherige Preis der Klausel. Weicht die Abrechnung ab, ohne dass der Cap das erklärt, liegt die Ursache woanders, etwa bei den Bezugsdaten, einer übersehenen Nebenvereinbarung oder einem Rechenfehler.
Und wo die Grenze bisher nie gegriffen hat, sagt Ihnen erst die Szenariorechnung, was eine Streichung wert wäre.
