In einer Bonusvereinbarung steht ein Satz, der in der Verhandlung kaum Zeit gekostet hat: Der Bonus ist auf 180.000 Euro je Bezugsperiode begrenzt. Drei Jahre später hat der Bonus diese Grenze nie erreicht. Der höchste Wert lag bei 94.000 Euro.
Die Klausel steht trotzdem noch im Vertrag. Sie wurde nie gestrichen, weil sie nie jemandem aufgefallen ist.
Zwei Richtungen, in denen ein Cap wirkt
Der offensichtliche Fall ist die gezogene Deckelung. Der Anspruch wächst über die Grenze, der Lieferant rechnet bis zur Grenze ab, die Differenz bleibt liegen. Das ist vertragsgemäß und in der Abrechnung sichtbar, sofern jemand die Klausel kennt.
Der zweite Fall ist unauffälliger und kommt häufiger vor. Ein Cap, der über Jahre nie erreicht wurde, kostet nichts und bringt nichts. Er ist reine Verhandlungsmasse. Für den Lieferanten ist eine Grenze wertlos, die nie greift, für die eigene Seite ist die Streichung ein Zugeständnis ohne Preis. In einer Verhandlung, in der beide Seiten etwas brauchen, ist das eine der wenigen Positionen, die sich ohne Gegenleistung bewegen lassen.
Warum Caps nicht nachgehalten werden
Eine Deckelung ist keine laufende Größe. Sie taucht nur in dem Moment auf, in dem sie greift, und dieser Moment liegt am Periodenende. Bis dahin steht sie im Vertrag und nirgends sonst.
Dazu kommt, dass Caps oft an Bedingungen hängen. Die Grenze gilt nur, wenn ein bestimmtes Volumen unterschritten wird, oder sie gilt je Warengruppe statt insgesamt, oder sie gilt erst ab dem zweiten Vertragsjahr. Diese Bedingungen werden in der Abrechnung des Lieferanten selten geprüft, weil sein System die Grenze als festen Wert führt.
Das führt zum dritten Fall: einer Deckelung, die gezogen wird, obwohl ihre Bedingung nicht eingetreten ist. In Konditionsprüfungen ist das eine der häufigeren Abweichungen und zugleich eine der am einfachsten zu belegenden, weil die Bedingung im Vertragstext steht.
Was eine Cap-Übersicht enthalten muss
Der Aufwand ist gering, der Nutzen hält mehrere Jahre. Je Lieferant reicht eine Zeile mit fünf Angaben.
Die Kondition, auf die sich die Grenze bezieht. Ein Vertrag kann mehrere Caps enthalten, die für verschiedene Bausteine gelten.
Der Betrag oder der Prozentsatz, und die Angabe, worauf er sich bezieht.
Die Bedingung, unter der die Grenze überhaupt greift. Ohne diese Angabe ist die Übersicht wertlos, weil sich keine falsch gezogene Deckelung erkennen lässt.
Die Bezugsebene, also ob der Cap je Gesellschaft, je Warengruppe oder insgesamt gilt.
Der höchste erreichte Wert der letzten drei Perioden. Diese Spalte trennt die Caps, die wirken, von denen, die nur im Vertrag stehen.
Was sich daraus für die Verhandlung ergibt
Die Übersicht sortiert die Caps in drei Gruppen, und jede führt zu einer anderen Handlung.
Grenzen, die regelmäßig greifen, sind der teuerste Posten und gehören mit einer Zahl in die Verhandlung. Eine Deckelung, die in zwei von drei Perioden 40.000 Euro gekostet hat, lässt sich anders diskutieren als eine allgemeine Forderung nach besseren Konditionen.
Grenzen, die nie gegriffen haben, gehören gestrichen. Der Lieferant gibt nichts auf, und die eigene Seite entfernt ein Risiko für Perioden mit stärkerem Volumen.
Grenzen mit Bedingung gehören präzisiert. Wenn im Vertrag steht, dass der Cap unter bestimmten Umständen entfällt, sollte auch stehen, wer das Eintreten dieser Umstände feststellt und wann.
Der Cap, der als Staffelgrenze getarnt ist
Nicht jede Deckelung heißt Deckelung. In vielen Vereinbarungen steckt sie in der obersten Staffelstufe, indem diese ohne Obergrenze formuliert ist, der Satz aber nicht weiter steigt.
Das ist wirtschaftlich derselbe Effekt und wird anders wahrgenommen. Eine Staffel, die bei 5 Prozent endet, empfindet niemand als Begrenzung, obwohl sie bei wachsendem Volumen genauso wirkt wie ein Betragscap. Der Unterschied zeigt sich, sobald das Volumen deutlich über die letzte Stufe hinauswächst: Der Bonus wächst linear weiter, der Anteil am Umsatz bleibt stehen.
In der Verhandlung lohnt sich deshalb die Frage nach der Stufe oberhalb der aktuellen. Wenn das Volumen in den kommenden Jahren steigen soll, ist eine zusätzliche Stufe wertvoller als ein höherer Satz auf der bestehenden, weil sie erst in der Zukunft kostet und deshalb leichter zugesagt wird.
Ein Einstieg
Gehen Sie die Verträge der zehn größten Lieferanten durch und notieren Sie jede Deckelung mit ihrer Bedingung. Halten Sie daneben, welchen Wert die betroffene Kondition in den letzten drei Perioden tatsächlich erreicht hat.
Die Zeilen, in denen der erreichte Wert deutlich unter der Grenze liegt, sind Verhandlungsmasse ohne Preis. Die Zeilen, in denen er die Grenze berührt, sind ein Betrag, den Sie beziffern können.
