Bonusstaffeln können kurz vor Periodenende eine ungewöhnliche Situation erzeugen: Eine relativ kleine Zusatzbestellung löst einen deutlich höheren Bonus auf das gesamte Jahresvolumen aus. Ob sich die Bestellung deshalb lohnt, lässt sich erst mit einer vollständigen Gegenrechnung beantworten.
Der Sprung an der Schwelle
Ein Händler hat bei einem Lieferanten 2,357 Millionen Euro bonusfähiges Volumen erreicht. Ab 2,4 Millionen Euro steigt der Bonussatz von 4 auf 6 Prozent und gilt rückwirkend für das gesamte Volumen.
Es fehlen also 43.000 Euro bis zur nächsten Stufe. Werden sie noch innerhalb der maßgeblichen Periode erreicht, steigt der Bonus insgesamt um 49.720 Euro.
Das ist der besondere Effekt einer rückwirkenden Staffel. Nicht nur das zusätzliche Volumen wird höher vergütet, der neue Satz gilt auch für das bereits erreichte.
Bei einer Grenzstaffel wäre die Wirkung wesentlich kleiner, weil der höhere Satz dort nur für den Teil oberhalb der Schwelle gilt. Die Vertragsformulierung entscheidet damit, ob eine Zusatzbestellung einen großen Ergebnissprung auslöst oder einen kleinen Mehrbonus.
Der zusätzliche Bonus ist noch nicht der wirtschaftliche Gewinn
Die 49.720 Euro sind der Brutto-Mehrbonus. Ob die Bestellung wirtschaftlich sinnvoll ist, hängt davon ab, was mit der zusätzlich bezogenen Ware passiert.
Wird die Ware ohnehin in den folgenden Wochen gebraucht, besteht der zusätzliche Aufwand vor allem aus früherer Kapitalbindung, Lagerung und einem etwaigen Preisunterschied zu anderen Lieferanten. Dann kann das Vorziehen des Bedarfs sinnvoll sein.
Wird die Ware nur bestellt, um die Bonusstufe zu erreichen, gehört strenger gerechnet. Entscheidend sind der erwartete Verkaufserlös, der zusätzliche Bonus, der Einkaufspreis sowie Lager-, Kapital- und Abschriftenrisiken. Auch die Wirkung auf andere Lieferanten zählt dazu, wenn Volumen lediglich verschoben wird.
Die Entscheidungsrechnung lautet vereinfacht: erwarteter Nettoerlös der Zusatzware plus zusätzlicher Bonus minus Einkaufspreis minus zusätzliche Lager-, Kapital- und Abschriftenkosten.
Der erste und der letzte Posten dürfen dabei nicht dasselbe abbilden. Entweder steht im Nettoerlös bereits ein realistischer, um erwartete Abwertungen geminderter Verkaufserlös, oder der Abschlag wird gesondert abgezogen. Zweimal gehört er nicht in die Rechnung.
Nur wenn dieser Wert positiv ist und keine bessere Beschaffungsalternative verdrängt wird, schafft die Zusatzbestellung wirtschaftlichen Nutzen.
Der Vertrag entscheidet, ob die Bestellung rechtzeitig zählt
Eine Bestellung im Dezember erhöht die Bonusgrundlage nicht automatisch. Maßgeblich kann je nach Vertrag das Bestelldatum, der Liefertermin, der Wareneingang oder das Rechnungsdatum sein.
Auch die Formulierung der Schwelle zählt. Ab 2,4 Millionen Euro kann etwas anderes bedeuten als über 2,4 Millionen Euro. Im zweiten Fall genügt es nicht, die Schwelle genau zu erreichen.
Vor einer Entscheidung müssen deshalb drei Punkte eindeutig sein: welche Staffelart gilt, welches Ereignis das Volumen der Periode zuordnet, und ob die Schwelle erreicht oder überschritten werden muss.
Die Information muss vor dem Periodenende vorliegen
Eine knapp verfehlte Bonusstufe wird häufig erst mit der Endabrechnung sichtbar. Dann ist keine wirtschaftliche Reaktion mehr möglich.
Eine laufende Staffelüberwachung verbindet deshalb das aktuelle bonusfähige Volumen mit der nächsten Schwelle. Je Lieferant zeigt sie den noch fehlenden Betrag, den zusätzlichen Bonus beim Erreichen der Stufe, die Staffelart mit dem maßgeblichen Stichtag und die voraussichtlichen Kosten und Risiken einer Zusatzbestellung.
Die Auswertung läuft über die gesamte Periode und wird zum Periodenende enger getaktet. Ein geringer Abstand zur Schwelle ist dabei ein Prüfsignal und noch keine Bestellempfehlung.
Wozu die Überwachung dient
Der Wert einer Staffelüberwachung liegt nicht darin, möglichst viele Schwellen noch zu erreichen. Sie macht frühzeitig sichtbar, bei welchen Lieferanten eine Entscheidung ansteht.
Manchmal ist das Ergebnis eine vorgezogene Bestellung. Manchmal eine Verhandlung über eine abgesenkte Schwelle. Und manchmal ist die wirtschaftlich richtige Entscheidung, die höhere Bonusstufe bewusst nicht zu verfolgen.
Entscheidend ist, dass diese Wahl getroffen wird, solange noch gehandelt werden kann.
Ein Einstieg
Nehmen Sie die Lieferanten mit rückwirkenden Bonusstaffeln und stellen Sie das aktuelle bonusfähige Volumen der jeweils nächsten Schwelle gegenüber. Rechnen Sie für die Fälle mit geringem Abstand den Brutto-Mehrbonus und anschließend den wirtschaftlichen Nettoeffekt einer möglichen Zusatzbestellung.
So entsteht keine allgemeine Bestellaufforderung, sondern eine kurze, priorisierte Entscheidungsliste für Einkauf und Controlling.
