Eine Staffel springt bei 2,4 Millionen Euro Jahresabnahme von 4 auf 6 Prozent. Die Abnahme endet bei 2,357 Millionen. Es fehlen 43.000 Euro Bestellvolumen. Der Unterschied zwischen beiden Stufen beträgt, gerechnet auf den Gesamtumsatz, rund 47.000 Euro Bonus.
Die Rechnung ist trivial. Das Problem ist, dass sie fast immer erst im April des Folgejahres aufgemacht wird.
Warum die Verfehlung unsichtbar bleibt
Bestellvolumen wird im Einkauf gesteuert, Bonusstaffeln liegen im Vertrag. Zwischen beidem gibt es in den meisten Häusern keine laufende Verbindung. Der Einkäufer disponiert nach Bedarf, Fläche und Abverkauf. Dass eine Bestellung im November über einen Schwellenwert entscheidet, steht in keinem Bestellvorschlag.
Dazu kommt ein Zeitproblem. Die Abnahme einer Saison steht erst fest, wenn alle Lieferungen eingegangen und alle Retouren abgewickelt sind. Zu diesem Zeitpunkt lässt sich nichts mehr bewegen.
Was sichtbar sein müsste, und wann
Nützlich ist die Information nur in einem schmalen Fenster: etwa sechs bis zehn Wochen vor Ende der Bezugsperiode, weil dort noch disponiert werden kann. Sie muss drei Angaben enthalten.
Den aktuellen Stand der Bemessungsgrundlage gegen die nächste Schwelle, in Euro und nicht in Prozent. Den Bonusbetrag, der an dieser Schwelle hängt. Und die Frage, ob die Staffel rückwirkend auf den Gesamtumsatz wirkt oder nur oberhalb der Schwelle greift, weil das über die Größenordnung entscheidet.
Bei einer rückwirkenden Staffel kann eine Zusatzbestellung von 43.000 Euro einen Bonus von 47.000 Euro auslösen. Bei einer Staffel, die nur den Überhang vergütet, sind es 860 Euro. Dieselbe Bestellung, zwei völlig verschiedene Entscheidungen.
Die Gegenrechnung gehört dazu
Eine Zusatzbestellung ist kein kostenloser Vorgang. Sie bindet Kapital, belegt Fläche und erzeugt möglicherweise Abschriften am Saisonende. Eine belastbare Empfehlung stellt den Bonusbetrag den Kosten der zusätzlichen Ware gegenüber, bewertet mit den erwarteten Abschriften und dem Kapitalkostensatz.
Häufig lohnt sich die Nachbestellung am Ende nicht. Das ist kein Argument gegen die Auswertung. Es ist das Ergebnis der Auswertung, und es ist ebenso viel wert wie der umgekehrte Fall, weil es eine Entscheidung aus dem Bauchgefühl herausholt.
Ein Einstieg
Nehmen Sie die letzte abgeschlossene Saison und prüfen Sie für jeden Lieferanten mit gestaffeltem Bonus, wie weit die tatsächliche Abnahme von der nächsthöheren Schwelle entfernt lag. Alles unter fünf Prozent Abstand ist ein Fall, der bei rechtzeitiger Sicht steuerbar gewesen wäre.
Die Summe dieser Fälle ist der Wert, den eine laufende Schwellenüberwachung im Folgejahr hätte.
