Ein Umsatzbonus von fünf Prozent ist eine einfache Zahl. Fünf Prozent wovon, ist die schwierige.
Wenn Abnehmer und Lieferant zu unterschiedlichen Bonusbeträgen kommen, liegt das selten am Prozentsatz. Häufig liegt es an der Bezugsebene, dem unauffälligsten Teil einer Konditionsvereinbarung und dem folgenreichsten.
Vier Stellschrauben
Die Größe. Wareneingang, Fakturaumsatz des Lieferanten, Nettoumsatz nach Rückgaben oder Einkaufsvolumen zu Einstandspreisen. Zwischen Wareneingang und rückgabebereinigtem Umsatz liegen je nach Geschäft schnell fünfzehn Prozent.
Der Umfang. Bezieht sich der Bonus auf den Lieferanten insgesamt, auf eine Warengruppe, auf einen Vertriebsweg oder auf eine einzelne Gesellschaft der Gruppe? Bei einer Unternehmensgruppe mit mehreren Gesellschaften entscheidet diese Frage darüber, welche Umsätze mitzählen.
Die Periode. Kalenderjahr, Geschäftsjahr oder abweichende Bezugsperiode. Ein Wareneingang Ende Dezember fällt je nach Definition in zwei verschiedene Bezugsperioden, und bei einer Staffel mit Schwellenwert kann diese eine Lieferung über eine ganze Stufe entscheiden.
Der Zeitpunkt der Erfassung. Lieferdatum, Rechnungsdatum oder Buchungsdatum. Die drei liegen selten am selben Tag.
Warum die Abweichung systematisch ist
Der Lieferant rechnet mit dem, was sein System hergibt, und das ist häufig sein Fakturaumsatz. Der Abnehmer rechnet, wenn er rechnet, mit dem Wareneingang. Beide Werte sind korrekt erfasst. Sie messen nur verschiedene Dinge.
Wo die Abweichung systematisch ist, wiederholt sie sich in jeder Periode. Das ist die schlechte Nachricht. Die gute ist, dass sie sich einmal klären lässt und dann für alle folgenden Perioden geklärt bleibt.
Was im Vertrag stehen sollte
Eine Formulierung, die keine Auslegung zulässt, benennt alle vier Stellschrauben einzeln: die Größe, den Umfang, die Periode und den Erfassungszeitpunkt. „Fünf Prozent auf den Umsatz“ lässt alle vier offen.
Dazu kommt eine fünfte Angabe, die leicht untergeht: Schwellenbasis und Vergütungsbasis müssen nicht dieselbe Größe sein. Eine Staffel kann auf dem Bruttowareneingang zählen und auf dem Nettobezug ausgezahlt werden. Wo das so gewollt ist, gehört es hingeschrieben; wo nicht, ebenfalls.
Das klingt nach Formalismus. Es ist der Unterschied zwischen einer Abrechnung, die geprüft werden kann, und einer, die geglaubt werden muss.
Wie sich die Bezugsebene nachträglich klären lässt
Wenn ein Vertrag die Ebene offenlässt, hilft ein Abgleich über mehrere Perioden.
Stellen Sie für drei abgeschlossene Perioden die eigene Bemessungsgrundlage und den Wert gegenüber, mit dem der Lieferant gerechnet hat. Letzterer lässt sich aus der Abrechnung zurückrechnen, solange ein einziger linearer Satz gilt. Sobald ein Cap, ein Fixbetrag oder eine Bandstaffel im Spiel ist oder mehrere Bausteine in einem Betrag stecken, führt die Division in die Irre.
Bleibt die Abweichung über alle drei Perioden prozentual ähnlich, spricht das für eine systematische Ursache. Welche es ist, zeigt der Vergleich noch nicht; die vier Stellschrauben grenzen sie ein, bestätigt wird sie erst über die Einzelbelege.
Schwankt die Abweichung stark, ist die Bezugsebene damit nicht ausgeschlossen. Ein wechselnder Warengruppenmix oder Lieferungen über den Periodenwechsel erzeugen genau dieses Bild.
Der Sonderfall Unternehmensgruppe
Bei mehreren Gesellschaften unter einem Dach wird die Frage nach dem Umfang zur wichtigsten von allen. Vor jeder Verhandlung steht dabei eine Prüfung des bestehenden Vertrags: Stellt er bereits auf die Gruppe ab?
Tut er das und wurde trotzdem je Gesellschaft abgerechnet, fehlt Volumen in der Bemessungsgrundlage. Die erreichte Stufe liegt dann zu niedrig, und die Differenz ist für die abgeschlossenen Perioden eine Nachforderung und keine Verhandlungsposition.
Stellt der Vertrag dagegen je Gesellschaft ab, ist eine gruppenweite Bündelung eine neue Kondition für künftige Perioden. Sie bündelt Volumen und erreicht höhere Stufen, und sie gehört in die nächste Verhandlung.
Ob der Lieferant dafür die Schwellen anheben will, ist sein Verhandlungsziel und kein Automatismus. Gerechnet gehört deshalb beides: der Vorteil der Bündelung bei unveränderten Schwellen und das, was bei angehobenen Schwellen davon bliebe.
Ein Einstieg
Nehmen Sie die letzte Bonusabrechnung eines großen Lieferanten und die eigene Bemessungsgrundlage für dieselbe Periode. Wenn die beiden Zahlen auseinanderliegen, arbeiten Sie sich an den vier Stellschrauben entlang, bis die Differenz erklärt ist.
Oft findet sich die Erklärung bei der ersten oder zweiten. Ob sie auch für einen anderen Lieferanten gilt, der dieselbe Formulierung verwendet, ist danach eine eigene Prüfung: Gleicher Wortlaut bedeutet nicht gleiche Abrechnungspraxis.
