Ein Umsatzbonus von fünf Prozent ist eine einfache Zahl. Fünf Prozent wovon, ist die schwierige.
Wenn Handelsunternehmen und Lieferant zu unterschiedlichen Bonusbeträgen kommen, liegt das selten am Prozentsatz und fast immer an der Bezugsebene. Sie ist der unauffälligste Teil einer Konditionsvereinbarung und der folgenreichste.
Vier Stellschrauben
Die Größe. Wareneingang, Fakturaumsatz des Lieferanten, Nettoumsatz nach Retouren oder Einkaufsvolumen zu Einstandspreisen. Zwischen Wareneingang und retourenbereinigtem Umsatz liegen im Modegeschäft schnell fünfzehn Prozent.
Der Umfang. Bezieht sich der Bonus auf die Marke insgesamt, auf eine Warengruppe, auf einen Vertriebskanal oder auf eine einzelne Gesellschaft der Gruppe? Bei einem Händler mit stationärem Geschäft und Onlinehandel entscheidet diese Frage darüber, ob der Onlineumsatz mitzählt.
Die Periode. Kalenderjahr, Geschäftsjahr oder Saison. Ein Wareneingang Ende Dezember fällt je nach Definition in zwei verschiedene Bezugsperioden, und bei einer Staffel mit Schwellenwert kann diese eine Lieferung über eine ganze Stufe entscheiden.
Der Zeitpunkt der Erfassung. Lieferdatum, Rechnungsdatum oder Buchungsdatum. Die drei liegen selten am selben Tag.
Warum die Abweichung systematisch ist
Der Lieferant rechnet mit dem, was sein System hergibt, und das ist in aller Regel sein Fakturaumsatz. Das Handelsunternehmen rechnet, wenn es rechnet, mit dem Wareneingang. Beide Werte sind korrekt erfasst. Sie messen nur verschiedene Dinge.
Weil die Abweichung systematisch ist, wiederholt sie sich in jeder Periode. Das ist die schlechte Nachricht. Die gute ist, dass sie sich einmal klären lässt und dann für alle folgenden Perioden geklärt bleibt.
Was im Vertrag stehen sollte
Eine Formulierung, die keine Auslegung zulässt, benennt alle vier Stellschrauben. Nicht „fünf Prozent auf den Umsatz“, sondern die Größe, der Umfang, die Periode und der Erfassungszeitpunkt.
Das klingt nach Formalismus. Es ist der Unterschied zwischen einer Abrechnung, die geprüft werden kann, und einer, die geglaubt werden muss.
Ein Einstieg
Nehmen Sie die letzte Bonusabrechnung eines großen Lieferanten und die eigene Bemessungsgrundlage für dieselbe Periode. Wenn die beiden Zahlen auseinanderliegen, arbeiten Sie sich an den vier Stellschrauben entlang, bis die Differenz erklärt ist.
In den meisten Fällen findet sich die Erklärung bei der ersten oder zweiten. Und sie gilt dann für jeden weiteren Lieferanten, der dieselbe Vertragsformulierung verwendet.
