Ein Lieferant erhöht zum 1. Juli die Preise um 4 Prozent. Die Abnahmemenge bleibt gleich. Am Jahresende liegt der Bezugsumsatz 2 Prozent über dem Vorjahr, und eine Bonusstaffel greift, die im Vorjahr knapp verfehlt wurde.
Der Bonus steigt, ohne dass mehr Ware geflossen ist. Für die eigene Seite ist das ein Trostpflaster auf einer Preiserhöhung, nicht mehr.
Wo die Bezugsgröße nachgibt
Umsatzbezogene Staffeln haben eine Eigenschaft, die in stabilen Preisphasen nicht auffällt: Sie messen Wert, nicht Menge. Steigt der Preis, steigt die Bemessungsgrundlage, ohne dass die Geschäftsbeziehung sich verändert hat.
Das wirkt in beide Richtungen. Eine Preissenkung oder ein höherer Anteil von Aktionsware senkt den Bezugsumsatz, und eine Staffelstufe wird verfehlt, obwohl mengenmäßig mehr bezogen wurde.
Die Schwelle steht fest, die Größe darunter bewegt sich. Bei zweistelligen Preisbewegungen, wie sie in einzelnen Warengruppen der letzten Jahre vorkamen, verschiebt das ganze Staffelsysteme.
Was in der Verhandlung daraus folgt
Eine Preiserhöhung und eine Bonusstaffel gehören in dasselbe Gespräch. Wenn der Lieferant die Preise anhebt, verschiebt sich die Wahrscheinlichkeit, mit der die Staffelstufen erreicht werden, zu seinen Lasten.
Das ist ein Argument, das sich beziffern lässt. Eine Erhöhung um 4 Prozent bei gleicher Menge bedeutet, dass die bisherige Schwelle um 4 Prozent leichter zu erreichen ist. Eine Anpassung der Schwelle um denselben Satz stellt den ursprünglichen Zustand wieder her.
Der umgekehrte Fall gilt genauso. Sinkt das Preisniveau, gehören die Schwellen nach unten, sonst wird eine Stufe unerreichbar, die bei Vertragsschluss realistisch war.
Die Formulierung, die das löst
Zwei Wege sind gebräuchlich. Der erste bindet die Staffel an die Menge statt an den Wert. Das ist sauber, funktioniert aber nur bei einheitlichen Warengruppen mit vergleichbaren Einheiten.
Der zweite lässt die Staffel beim Wert und ergänzt eine Anpassungsklausel: Ändert sich das Preisniveau des Lieferanten während der Bezugsperiode um mehr als einen bestimmten Satz, werden die Schwellen im selben Verhältnis angepasst.
Diese Klausel wird selten abgelehnt, weil sie in beide Richtungen wirkt und für den Lieferanten in Phasen sinkender Preise ein Vorteil ist.
Der Stichtag entscheidet mit
Bei einer Erhöhung zur Jahresmitte hängt der Effekt davon ab, wie sich das Volumen über die Periode verteilt. Liegt der Schwerpunkt des Bezugs im ersten Halbjahr, wirkt die Erhöhung kaum auf die Bemessungsgrundlage. Liegt er im zweiten, wirkt sie fast vollständig.
Diese Verteilung ist bekannt, weil sie sich aus den Vorperioden ablesen lässt. Bei einer angekündigten Preiserhöhung lohnt deshalb die Rechnung, welcher Anteil des Jahresvolumens noch zum alten Preis bezogen werden kann.
Vorzieheffekte haben allerdings ihren Preis in Kapitalbindung und Lagerkosten. Die Rechnung gehört gegen beides gestellt, sonst wird ein Konditionsvorteil mit einem teureren Bestand erkauft.
Die Mischung macht den Unterschied
Preiserhöhungen treffen selten alle Artikel gleichmäßig. Üblich ist eine Anhebung einzelner Warengruppen oder Produktlinien, während andere unverändert bleiben.
Damit verschiebt sich nicht nur die Höhe der Bemessungsgrundlage, sondern auch ihre Zusammensetzung. Bei Staffeln, die je Warengruppe unterschiedliche Sätze vorsehen, wandert Volumen rechnerisch in die Gruppe mit der Erhöhung, ohne dass mengenmäßig etwas passiert ist.
Liegt in dieser Gruppe der höhere Bonussatz, ist der Effekt doppelt günstig. Liegt dort der niedrigere, zehrt die Erhöhung zusätzlich am Konditionsertrag.
Nachrechnen lässt sich das mit den Daten der Vorperiode: Volumen je Warengruppe, angehobene Preise eingerechnet, Bonus neu bestimmt. Das Ergebnis ist eine Zahl für das Gespräch, in dem der Lieferant die Erhöhung ankündigt.
Angekündigt werden Preiserhöhungen in aller Regel mit Vorlauf. Dieser Vorlauf ist der Zeitraum, in dem die Rechnung noch etwas ändern kann.
Ein Einstieg
Nehmen Sie einen Lieferanten mit umsatzbezogener Staffel, der in den letzten drei Jahren die Preise angehoben hat. Rechnen Sie den Bezugsumsatz jeder Periode auf das Preisniveau des ersten Jahres zurück.
Vergleichen Sie, welche Staffelstufe jeweils erreicht worden wäre. Wenn sich die Stufen ohne Mengenveränderung nach oben bewegt haben, verhandeln Sie beim nächsten Mal die Schwelle mit, nicht nur den Satz.
