Ein Lieferant liefert zwölf Einheiten und berechnet elf. Wirtschaftlich ist das ein Rabatt von 8,33 Prozent. In der Buchhaltung kommt eine Rechnung über elf Einheiten an, und im Bestand liegen zwölf.
Was das System daraus macht, entscheidet darüber, ob die Marge stimmt.
Drei mögliche Behandlungen
Die Freimenge wird mit Wert null eingebucht. Elf Einheiten tragen den vollen Einkaufspreis, eine trägt nichts. Beim Verkauf der ersten elf ist die Marge zu niedrig, bei der zwölften unendlich hoch. Über alle zwölf stimmt die Summe, je Einheit stimmt nichts.
Der Rechnungsbetrag wird auf zwölf Einheiten verteilt. Jede trägt 91,67 Prozent des Listenpreises. Das ist die wirtschaftlich richtige Abbildung und setzt voraus, dass das System die Freimenge als Teil derselben Lieferung erkennt.
Die Freimenge wird gar nicht erfasst. Der Bestand zeigt elf, tatsächlich liegen zwölf. Die zwölfte verkauft sich später als Inventurdifferenz mit positivem Vorzeichen, und die Marge ist über beide Perioden verzerrt.
Warum der Fall häufiger ist als erwartet
Naturalrabatte kommen nicht nur als Zwölf-für-elf vor. Sie stecken in Aktionslieferungen, in Mustern, in Ersatzlieferungen ohne Berechnung und in Displays, die mitgeliefert und nicht fakturiert werden.
Alle diese Fälle haben dieselbe Struktur: Ware ohne zugeordneten Einstandswert. Und alle werden in vielen Systemen unterschiedlich behandelt, je nachdem, über welchen Belegtyp sie eingehen.
Was in der Verhandlung passiert
Ein Naturalrabatt wird oft als günstiges Zugeständnis angeboten, weil er den Lieferanten weniger kostet als ein Preisnachlass. Er gibt Ware zu Herstellkosten statt Umsatz zu Verkaufspreisen aufzugeben.
Für die eigene Seite ist er deshalb nur dann gleichwertig, wenn die zusätzliche Ware tatsächlich verkauft wird. Bei Artikeln mit sicherer Abnahme ist das gegeben. Bei Artikeln mit begrenzter Nachfrage entsteht Bestand, der Kapital bindet und später abgeschrieben wird.
Die Bewertung eines Naturalrabatts hängt also an einer Größe, die im Moment der Verhandlung nicht feststeht. Ein Preisnachlass in gleicher Höhe ist in fast allen Fällen die bessere Wahl.
Was zu tun ist
Der erste Schritt ist herauszufinden, wie das eigene System die Freimenge behandelt. Das lässt sich an einer einzelnen Lieferung prüfen: Bestandsmenge gegen Rechnungsmenge, und dann der bewertete Einstandswert je Einheit.
Der zweite Schritt betrifft die Verträge. Wo Naturalrabatte vereinbart sind, gehört festgehalten, dass sie in der Bewertung als Preisreduktion auf die Gesamtmenge behandelt werden. Das ist keine Verhandlungsposition, sondern eine Klarstellung für die eigene Verbuchung.
Der dritte Schritt ist die Umrechnung. Jeder Naturalrabatt lässt sich in einen Prozentsatz übersetzen, und erst in dieser Form ist er mit anderen Konditionsbausteinen vergleichbar.
Die Wirkung auf Folgekonditionen
Ein Punkt, der in der Bewertung fast immer fehlt: Die Freimenge zählt in vielen Vereinbarungen nicht zur Bemessungsgrundlage des Umsatzbonus, weil sie nicht fakturiert wird.
Damit verschiebt ein Naturalrabatt das Volumen, auf dem die Bonusstaffel rechnet, nach unten. Bei zwölf für elf und einem Bonus von 4 Prozent kostet das rechnerisch weitere 0,33 Prozentpunkte gegenüber einem Preisnachlass in gleicher Höhe.
Der Effekt ist klein und einseitig. Er wirkt immer zugunsten des Lieferanten, weil dessen Bonusverpflichtung sinkt, während die gelieferte Menge steigt.
In der Verhandlung lässt sich das abräumen, indem die Freimenge ausdrücklich zur Bemessungsgrundlage gezählt wird, bewertet zum Rechnungspreis der berechneten Einheiten. Das ist eine Formulierungsfrage und kostet kaum Verhandlungsmasse, weil der Lieferant den Punkt meist selbst nicht auf dem Schirm hat.
Ein Einstieg
Suchen Sie eine Lieferung mit Freimenge und prüfen Sie den bewerteten Einstandswert der betroffenen Artikel. Weicht er vom Rechnungspreis geteilt durch die Gesamtmenge ab, verteilt Ihr System die Freimenge nicht.
Rechnen Sie anschließend aus, wie viele Lieferungen der letzten Periode diese Struktur hatten. Das Ergebnis ist der Anteil Ihres Sortiments, dessen Marge systematisch falsch berechnet wird.
