Eine Vereinbarung nennt eine Abnahmeverpflichtung von 1,2 Millionen Euro je Bezugsperiode. Dafür gilt ein Kopfrabatt von 6 Prozent statt der sonst üblichen 4.
Bezogen werden 940.000 Euro. Im Februar kommt eine Belastung des Lieferanten über die Differenz der beiden Rabattsätze auf das gesamte Volumen: 18.800 Euro.
Zwei Arten von Mindestabnahme
Die erste ist eine echte Verpflichtung. Wird sie verfehlt, entsteht ein Anspruch des Lieferanten auf Ausgleich, unabhängig von den Konditionen. Diese Form kommt bei Exklusivvereinbarungen und bei Vorleistungen des Lieferanten vor.
Die zweite ist eine Konditionsvoraussetzung. Die Mindestabnahme ist keine Pflicht, sie ist die Bedingung für einen besseren Satz. Wird sie verfehlt, gilt rückwirkend der niedrigere Satz.
Wirtschaftlich fühlt sich der zweite Fall wie eine Strafe an, rechtlich ist er keine. Wer beide Formen im selben Topf führt, bewertet das Risiko falsch.
Warum es unterjährig nicht auffällt
Eine Mindestabnahme ist eine Jahresgröße mit einem einzigen Prüfzeitpunkt am Ende. Bis dahin gibt es keinen Auslöser, der auf sie zeigt.
Die Bestellungen laufen nach Bedarf, nicht nach Vertragszielen. Wer diszipliniert bestellt, bestellt nach Reichweite, und die Reichweite kennt keine Abnahmeverpflichtung.
Der Vertrag liegt derweil im Ordner. Die Zahl steht dort, und sie steht nirgends sonst.
Was die Überwachung braucht
Der Aufwand ist gering, weil die Bezugsgröße ohnehin laufend entsteht. Es fehlt nur die Gegenüberstellung.
Je Lieferant mit Abnahmeverpflichtung braucht es vier Angaben: die vereinbarte Menge oder den Wert, das bisher erreichte Volumen, den Anteil der Periode, der verstrichen ist, und die Hochrechnung auf das Periodenende.
Die vierte Angabe ist die, die handeln lässt. Eine Hochrechnung, die im August 940.000 zeigt, gibt vier Monate Zeit. Dieselbe Zahl im Februar des Folgejahres ist eine Belastungsanzeige.
Die Reaktion, wenn es knapp wird
Zeichnet sich eine Verfehlung ab, gibt es drei Wege, und die Reihenfolge ihrer Attraktivität hängt vom Abstand ab.
Bei geringem Abstand lohnt das Vorziehen von Bedarf, der ohnehin entsteht. Der Vorteil ist der gerettete Konditionssatz, die Kosten sind Kapitalbindung und Lagerraum. Diese Rechnung lässt sich aufstellen, und sie geht bei einem Abstand von wenigen Prozent meistens auf.
Bei größerem Abstand ist das Gespräch der bessere Weg. Ein Lieferant, der die Verfehlung vier Monate vorher erfährt, verhandelt anders als einer, der sie nach Periodenende feststellt. Eine anteilige Anpassung der Schwelle ist in dieser Lage ein übliches Ergebnis.
Der dritte Weg ist die bewusste Entscheidung, die Verfehlung hinzunehmen und den Betrag einzuplanen. Das ist die schlechteste Variante, solange sie nicht bewusst getroffen wird, und eine vertretbare, sobald sie es ist.
Was in die Klausel gehört
Ob die Verfehlung den Satz für das gesamte Volumen ändert oder nur für den Teil oberhalb einer Grenze. Der Unterschied ist erheblich und steht selten da.
Ob eine anteilige Regelung für unterjährigen Beginn oder unterjähriges Ende gilt.
Und ob Gründe, die der Lieferant zu vertreten hat, die Verpflichtung mindern. Eine Abnahmeverpflichtung bei gleichzeitiger Lieferunfähigkeit ist ein Streitfall, der sich mit einem Halbsatz vermeiden lässt.
Der eigene Hebel in derselben Klausel
Eine Abnahmeverpflichtung wird als Zugeständnis an den Lieferanten verstanden. Sie ist zugleich eine Aussage darüber, welches Volumen er erwartet, und diese Aussage lässt sich nutzen.
Wer eine Verpflichtung übernimmt, gibt Planungssicherheit. Planungssicherheit ist auf der Lieferantenseite ein realer Wert, weil sie Produktion und Beschaffung entlastet. Sie gehört deshalb bepreist, und zwar über den besseren Konditionssatz hinaus.
Verhandelbar sind in dieser Lage Dinge, die sonst schwer zu bekommen sind: eine Preisbindung über die Laufzeit, eine bevorzugte Belieferung bei Engpässen, verlängerte Zahlungsziele.
Der Ansatz kehrt die Richtung des Gesprächs um. Statt über die Höhe der Verpflichtung zu verhandeln, wird über die Gegenleistung dafür verhandelt.
Voraussetzung ist, dass die zugesagte Menge belastbar ist. Eine Verpflichtung, die im Rückblick zweimal verfehlt wurde, taugt als Verhandlungsmasse nicht mehr.
Ein Einstieg
Suchen Sie die Verträge mit einer Abnahmeverpflichtung heraus und stellen Sie für die laufende Periode das bisher erreichte Volumen daneben.
Rechnen Sie linear auf das Periodenende hoch. Wo die Hochrechnung unter der Verpflichtung liegt, haben Sie einen Betrag und noch Zeit. Beides zusammen gibt es nur vor dem Stichtag.
