Vor einer Jahresverhandlung wird üblicherweise die Umsatzentwicklung aufbereitet, dazu die Konditionsübersicht des laufenden Vertrags und eine Zielvorgabe in Prozentpunkten. Der Lieferant bringt dieselben Zahlen mit, meist vollständiger.
Die Vorbereitung, die einen Unterschied macht, besteht aus vier Auswertungen, die er nicht haben kann, weil sie das eigene Portfolio betreffen.
Der interne Vergleich
Ein Marktvergleich ist schwer zu beschaffen und im Gespräch angreifbar. Ein Vergleich innerhalb des eigenen Portfolios ist jederzeit möglich und schwer zu bestreiten.
Stellen Sie die Konditionsbausteine vergleichbarer Lieferanten nebeneinander: Kopfrabatt, Bonusstaffel, Skonto, Sonderkonditionen, Rückgabequote. Wo ein Lieferant in einem Baustein deutlich unter dem Durchschnitt vergleichbarer Partner liegt, ist das ein konkreter Gesprächspunkt.
Der Vergleich muss nicht veröffentlicht werden. Es genügt, die Abweichung zu benennen. Ein Lieferant, der erfährt, dass er bei der Rückgabequote als einziger unter drei Prozent liegt, kennt seine Position im Portfolio auch ohne Namen.
Die Realisierungsquote
Die zweite Auswertung ist die aussagekräftigste und wird fast nie mitgebracht. Wie viel des vereinbarten Konditionsvolumens ist in den letzten Perioden tatsächlich geflossen?
Eine Quote von achtzig Prozent verschiebt die Verhandlung. Statt über zusätzliche Prozentpunkte zu sprechen, lässt sich über die Realisierung der bereits vereinbarten sprechen. Das ist für den Lieferanten die günstigere Diskussion, weil sie ihn nichts kostet, und für die eigene Seite die wirksamere, weil der Betrag sofort wirkt.
Voraussetzung ist, dass der berechnete Anspruch und die eingegangenen Gutschriften nebeneinander vorliegen. Genau daran scheitert es in den meisten Fällen.
Die Cap- und Schwellenanalyse
Drittens: Welche Deckelungen haben gegriffen, welche nie? Welche Staffelstufen wurden knapp verfehlt, und um welchen Betrag?
Beide Auswertungen liefern Positionen, die sich beziffern lassen. Eine knapp verfehlte Stufe ist ein Argument für eine abgesenkte Schwelle, und zwar mit einer konkreten Zahl statt mit einer Forderung.
Die Front-Back-Struktur
Viertens die Aufteilung zwischen sofort wirksamen und zeitversetzten Konditionen. Ein Kopfrabatt wirkt auf der Eingangsrechnung, ein Umsatzbonus bindet Kapital bis zur Abrechnung.
Bewertet mit dem eigenen Kapitalkostensatz ergibt sich daraus ein Umrechnungsfaktor. Ein Prozentpunkt Kopfrabatt ist mehr wert als ein Prozentpunkt Bonus, und zwar messbar. Wer diesen Faktor kennt, kann Tauschangebote bewerten, statt sie nach Gefühl einzuschätzen.
Dieser Punkt wird auf der Lieferantenseite selten erwartet und verändert die Art des Gesprächs spürbar.
Was die Vorbereitung an Zeit kostet
Liegen die Konditionsdaten strukturiert vor, sind alle vier Auswertungen eine Sache von Stunden. Liegen sie in Verträgen und Tabellen verstreut, ist die erste Aufbereitung der eigentliche Aufwand, und sie trägt danach über Jahre.
Diese Reihenfolge wird häufig umgekehrt angegangen. Die Verhandlung steht an, die Vorbereitung beginnt zwei Wochen vorher, und es bleibt bei der Umsatzentwicklung.
Was in der Verhandlung selbst davon ankommt
Vier Auswertungen ergeben schnell einen Ordner, und ein Ordner hilft im Gespräch nicht. Was ankommt, ist eine Seite je Lieferant.
Oben die drei Zahlen, die die Ausgangslage beschreiben: Volumen, Konditionsvolumen in Prozent, Realisierungsquote. Darunter drei bis fünf konkrete Punkte, jeweils mit Betrag. Eine verfehlte Staffelstufe mit dem fehlenden Volumen. Ein Cap, der zweimal gegriffen hat, mit der Summe. Eine Sonderkondition, die nie abgerechnet wurde, mit dem Betrag.
Mehr als fünf Punkte trägt kein Gespräch. Die Auswahl entscheidet deshalb über das Ergebnis, und sie sollte nach Betrag erfolgen, nicht nach Ärgernis.
Der Rest der Auswertung bleibt in der Hinterhand. Er wird gebraucht, wenn die Gegenseite eine Zahl bestreitet, und dann ist der Ordner sein Geld wert.
Ein Einstieg
Wählen Sie den Lieferanten mit der nächsten anstehenden Verhandlung und erstellen Sie nur die zweite Auswertung: berechneter Anspruch gegen eingegangene Gutschriften über die letzten beiden Perioden.
Wenn die Quote unter neunzig Prozent liegt, haben Sie einen Gesprächspunkt, der mehr bringt als ein weiterer Prozentpunkt Forderung.
