Eine Endlagergarantie sichert zu, dass Restbestände einer Saison zu einem festgelegten Anteil zurückgenommen werden. Die Zusage steht im Vertrag, der Bestand ist da, der Anspruch ist unstrittig. Trotzdem verfällt er regelmäßig.
Der Grund ist ein Datum.
Wie Retourenkonditionen aufgebaut sind
Anders als ein Bonus, der sich aus Bewegungsdaten ergibt, verlangt eine Retourenkondition eine Handlung innerhalb eines Zeitfensters. Typisch ist eine Kette aus drei Terminen: ein Stichtag für die Bestandsaufnahme, ein Fenster für die Selektion der zurückzugebenden Artikel und ein Termin für den physischen Versand.
Jeder dieser Termine kann den Anspruch beenden. Wird der Stichtag überschritten, ist die Bemessungsgrundlage weg. Wird das Selektionsfenster verpasst, ist die Auswahl nicht mehr möglich. Wird der Versandtermin gerissen, nimmt der Lieferant die Ware nicht mehr an.
Anders als bei einem Bonus gibt es hier keine Nachverhandlung über die Höhe. Es gibt nur ganz oder gar nicht.
Warum die Termine untergehen
Die Termine stehen im Vertrag oder im Side-Letter, nicht im Kalender. Zuständig für die Selektion ist die Fläche oder das Category Management, zuständig für den Vertrag der Einkauf. Wer den Termin kennt, führt die Selektion nicht durch, und wer sie durchführen müsste, kennt den Termin nicht.
Dazu kommt, dass die Termine je Lieferant verschieden sind. Bei zwanzig Marken im Sortiment ergeben sich schnell fünfzig Einzeltermine über eine Saison, verteilt auf mehrere Monate, ohne gemeinsame Logik.
Was die Selektion wirtschaftlich macht
Ein verpasster Termin ist das eine Problem. Eine schlechte Selektion ist das andere. Die Entscheidung, welche Artikel zurückgehen, wird häufig nach Bestandsmenge getroffen. Wirtschaftlich richtig wäre eine Betrachtung des erwarteten Restwerts.
Ein Artikel mit hohem Bestand und guter Abverkaufsaussicht bringt am Markt mehr als die Gutschrift aus der Retoure. Ein Artikel mit niedrigem Bestand, aber absehbarer Vollabschrift bringt in der Retoure den vollen Einstandswert. Wer nach Menge selektiert, gibt regelmäßig die falschen Artikel zurück.
Die Rechnung dafür ist überschaubar: erwarteter Abverkaufserlös abzüglich erwarteter Abschrift gegen Retourenwert. Sie setzt nur voraus, dass Bestand, Abverkaufsgeschwindigkeit und die Konditionsdetails im selben Moment vorliegen.
Ein Einstieg
Tragen Sie für die laufende Saison alle Retourentermine Ihrer Lieferanten in eine einzige Liste ein, mit Datum, Lieferant, Art der Kondition und Quote. Eine Seite reicht.
Prüfen Sie dann, wie viele dieser Termine in der Vorsaison eingehalten wurden. Die Termine, die verstrichen sind, ohne dass etwas zurückging, sind der Betrag, den diese eine Liste wert gewesen wäre.
