In der Jahresverhandlung liegt ein Vorschlag auf dem Tisch: Bonus ab 2 Millionen Euro Bezugsvolumen, in drei Stufen gestaffelt. Die Diskussion dreht sich um die Prozentsätze.
Ob die Schwelle in Euro oder in Stück gemessen wird, kommt selten zur Sprache. Diese Festlegung entscheidet mit darüber, wie sich Preisänderungen und ein anderer Sortimentsmix auf die Stufenerreichung auswirken.
Die Wertstaffel bewegt sich mit dem Preis
Bleiben die Schwellen unverändert, kann eine Preiserhöhung bei gleicher Abnahmemenge in die nächste Stufe führen. Wird der Bonus prozentual auf den Nettowarenwert gezahlt, wächst zusätzlich die Auszahlungsbasis. Ein Vorteil ist das allein auf der Bonusseite; die höheren Einkaufskosten trägt der Abnehmer vollständig.
Bei sinkenden Preisen wirkt dieselbe Mechanik umgekehrt. Dieselbe Menge kann dann eine Stufe verfehlen, die im Vorjahr erreicht wurde, und ein Wechsel zu günstigeren Artikeln kann denselben Effekt haben.
Ihre Stärke liegt woanders. Ein gemischtes Sortiment lässt sich über den Wert bündeln, solange der Vertrag die betroffenen Artikel einbezieht.
Die Mengenstaffel hält die Stufe still
Bei unveränderter Menge bleibt die erreichte Stufe gleich, gleich wohin sich die Preise bewegen. Das schützt bei fallenden Preisen und kostet bei steigenden die Chance, allein über den höheren Einkaufswert eine bessere Stufe zu erreichen.
Voraussetzung ist eine Einheit, die über das Sortiment hinweg etwas aussagt. Bei stark unterschiedlichen Stückwerten führt eine gemeinsame Mengenschwelle zu Ergebnissen, die niemand nachvollzieht. Getrennte Staffeln je Artikelgruppe lösen das und nehmen dafür die Bündelung aus der Vereinbarung.
Die Schwelle ist nicht die Auszahlungsbasis
Eine Mengenstaffel bedeutet nicht, dass der Bonus als fester Betrag je Einheit fließt. Beides lässt sich trennen, und das ist eine mögliche Gestaltung.
Bestimmt die Menge die Stufe und wird der ermittelte Satz auf den tatsächlichen Nettowarenwert angewandt, bleibt die Stufenerreichung preisunabhängig, während die Auszahlung mit dem Preis mitwächst. Ein fester Betrag je Einheit macht auch die Auszahlung preisunabhängig: Bei steigenden Preisen deckt er einen kleineren Anteil des Einkaufswerts ab, bei sinkenden einen größeren.
Welche Kombination gilt, gehört ausdrücklich in die Vereinbarung. Ohne diese Festlegung fällt die Entscheidung in der ersten Abrechnung, und zwar auf der Seite, die abrechnet.
Was den Vergleich entscheidet
Pauschal ist keine der beiden Formen günstiger. Vergleichbar werden sie über den erwarteten Einstand nach Bonus bei dem Bezug, der ohnehin gebraucht wird: geplante Menge, erwartetes Preisniveau, absehbare Verschiebungen im Sortiment.
Dazu gehört ein zweites Merkmal. Gilt ein erreichter Satz für den gesamten bonusfähigen Bezug oder nur für den Teil oberhalb der Schwelle? Eine rückwirkende Staffel macht die Stufe selbst wertvoll, eine abschnittsweise vergütet nur das Volumen darüber.
Ob sich eine Zusatzbestellung lohnt, nur um die nächste Stufe zu erreichen, ist eine eigene Rechnung. Wird ohnehin benötigte Ware vorgezogen, zählen vor allem die zusätzlichen Kosten und Risiken des Vorziehens. Wird sie allein für den Bonus gekauft, gehören auch Einkaufspreis und erwarteter Verkaufserlös in den Vergleich. Ein höherer Bonus allein rechtfertigt keine Bestellung.
