Die Bruttomarge steht im Quartalsbericht und bildet die Grundlage für viele Entscheidungen über Artikel und Preise. Was sie über die Profitabilität sagt, hängt davon ab, wie sie definiert ist.
Genau diese Definition wird selten aufgeschrieben. Ohne sie lässt sich nicht sagen, welche Konditionen bereits enthalten sind und welche noch fehlen.
Erst die Definition, dann die Ergänzung
Zuordenbare Einkaufskonditionen mindern die Anschaffungskosten und wirken damit über den Wareneinsatz bereits in der Bruttomarge. Ein Kopfrabatt, der auf der Rechnung steht, ist dort in aller Regel schon drin.
Wer einen solchen Rabatt in einer zusätzlichen Konditionssicht noch einmal aufschlägt, zählt ihn doppelt. Das Ergebnis sieht besser aus und ist falsch.
Der erste Schritt ist deshalb kein neues Modell, sondern eine Liste: Welche Konditionsbausteine sind im heutigen Wareneinsatz enthalten, welche nicht, und bei welchen ist es unklar. Die dritte Gruppe ist meist die größte.
Was typischerweise noch fehlt
Nicht enthalten sind in vielen Aufbauten die zeitversetzten und die nachweispflichtigen Bausteine.
Zeitversetzte Konditionen wie Umsatz- und Wachstumsboni entstehen über die Periode und werden erst danach abgerechnet. Ob und wie weit sie dem Bestand oder dem Wareneinsatz zugeordnet werden, ist eine Bewertungsfrage und keine Selbstverständlichkeit.
Nachweispflichtige Beiträge wie Werbekostenzuschüsse, Regal- und Platzierungsbeiträge hängen an einer Leistung. Sie werden häufig als Ertrag erfasst und erscheinen dann gar nicht im Wareneinsatz.
Rückgaberechte verändern das Risiko und sind nicht automatisch ein Ertrag in Höhe des Rückgabewerts. Ihr Wert ergibt sich erst aus dem Vergleich der Nettozuflüsse von Rückgabe und Weiterverkauf.
Warum sich Klassen überschneiden
Konditionen lassen sich nach Wirkungsart gruppieren, und die Gruppen sind nicht trennscharf. Ein Werbekostenzuschuss kann pauschal oder umsatzbezogen sein. Ein Frachtbeitrag kann eine Preisminderung oder eine Vergütung für eine Leistung darstellen.
Eine Gruppierung ist deshalb ein Arbeitsmittel und keine Systematik, aus der sich die Behandlung ableiten ließe. Maßgeblich bleibt der einzelne Vertragsbaustein mit seiner Bemessungsgrundlage und seiner Bedingung.
Die Überleitung statt einer zweiten Kennzahl
Statt eine neue Margengröße neben die bestehende zu stellen, hilft eine Überleitung. Sie beginnt bei der Bruttomarge, wie sie heute berichtet wird, und ergänzt Zeile für Zeile nur das, was dort noch nicht enthalten ist.
Jede Zeile trägt drei Angaben: den Baustein, den Betrag und die Auskunft, ob er bereits im Wareneinsatz steckt. Zeilen ohne diese dritte Angabe gehören nicht in die Rechnung.
Am Ende steht eine Zahl, die sich gegen Bestand und Ergebnis abstimmen lässt. Das ist der Unterschied zu einer freistehenden Kennzahl, die niemand nachvollziehen kann.
Was diese Sicht nicht leistet
Eine Marge nach allen Konditionen ist nicht die Profitabilität eines Artikels, eines Lieferanten oder des Unternehmens.
Nicht enthalten sind Logistik- und Handlingkosten, Kapitalbindung, Flächen- und Personalkosten sowie Abwertungen, soweit sie nicht ausdrücklich eingerechnet werden. Wer die Größe als Gesamtprofitabilität ausgibt, trifft Entscheidungen auf einer Teilrechnung.
Sie beantwortet eine engere und trotzdem nützliche Frage: Wie viel bleibt vom Verkaufserlös nach dem Wareneinsatz und allen ergänzten Konditionseffekten übrig, und wie verteilt sich dieser Betrag über Lieferanten und Artikel.
Die Zuordnung auf Artikelebene
Pauschale Beiträge lassen sich nicht ohne Weiteres einzelnen Artikeln zurechnen. Ein Regalbeitrag für eine Produktlinie verteilt sich nach einem Schlüssel, und der Schlüssel ist eine Annahme.
Vertretbar ist das, solange der Schlüssel benannt und die Unsicherheit ausgewiesen wird. Auf Lieferanten- oder Warengruppenebene ist die Aussage belastbarer als auf Artikelebene, und für die meisten Entscheidungen reicht sie dort auch aus.
Ein Einstieg
Schreiben Sie für einen größeren Lieferanten auf, wie Ihre Bruttomarge definiert ist und welche seiner Konditionsbausteine bereits im Wareneinsatz stecken.
Ergänzen Sie dann nur die fehlenden Bausteine mit Betrag und Quelle. Die Differenz zur berichteten Marge ist die Lücke, über die es sich zu sprechen lohnt. Wie groß sie ausfällt, hängt davon ab, wie viel bereits im Wareneinsatz steckt: Ist dort schon ein Teil der Konditionen enthalten, bleibt sie kleiner als deren Summe.
